לאשה: הנדל"ניסטיות

רוכשים בררנים ופתרונות מימון

שוק הנדל"ן הישראלי מתנהל כבר תקופה ארוכה בת ־ נאים של חוסר ודאות ביטחונית, כלכלית ופוליטית, והדבר משפיע באופן ישיר על קצב העסקאות. עם זאת,

חשוב להבין שהביקוש לדירות לא נעלם, הוא מצטבר. המחשה לכך אלף משקי בית 114 ניתן לראות בהגרלת 'דירה בהנחה', שבה יותר מ־ מ � דירות בלבד. מאחורי המספרים האלה נ 7,922 זכאים התמודדו על צאים עשרות אלפי משקי בית שעדיין זקוקים לפתרון מגורים, בין אם ברכישה ובין אם בשכירות. "לכן, בעיניי, השאלה המרכזית של השנה אינה אם קיים ביקוש, אלא

מתי הוא ירגיש מספיק בטוח כדי לחזור לשוק ולהפוך לעסקאות. ככל שנראה התייצבות ביטחונית, כלכלית ופוליטית, אני מעריכה שנראה גם חזרה הדרגתית של רוכשים שישבו על הגדר. "במקביל, השוק יהיה תחרותי יותר. הרוכשים ימשיכו להיות בררנים, להשוות ולדרוש יותר, ולכן פרויקטים שיציעו שילוב נכון של מחיר, מוצר, תנאי

סמנכ"לית אנה פוגל, השיווק של קבוצת רם , נשואה 37 בת אדרת, ואם לשניים, מתגוררת בהוד השרון

צילום: נווה אביאני

מימון ואמון ביזם יהיו בעמדה טובה יותר ליהנות מהתאוששות הביקושים. . בתקופה "השיווק השנה יהיה הרבה יותר מדויק, אישי ומבוסס ערך שבה הרוכשים זהירים יותר ותהליך קבלת ההחלטה ארוך יותר, כבר לא מספיק לייצר עוד ועוד לידים. האתגר האמיתי הוא לייצר אמון, להבין מה מעכב את הרוכש ולתת לו סיבה טובה להתקדם דווקא עכשיו. "הדיגיטל ימשיך להיות כלי מרכזי, אבל נראה יותר שימוש בדאטה, פנייה ממוקדת לקהלים, תקשורת ישירה ופרסונלית ומהלכים שמלווים את הלקוח לאורך זמן ולא מסתיימים בהשארת פרטים. "גם ההצעה המסחרית הופכת לחלק בלתי נפרד מהשיווק. פתרונות מימון ותנאי תשלום גמישים יכולים לייצר יתרון משמעותי מול שוק היד השנייה, ולצידם נראה יותר הטבות שנותנות לרוכש ערך מוחשי, 8 החל משדרוגים ועד מענקי ריהוט והוצאות הקשורות לכניסה לבית".

"אחרי הבחירות תגיע ודאות". פוגל

הריבית תרד, הביקושים יעלו

אני מעריכה שהריבית תרד, ואי אפשר לנתק את סביבת הריבית משוק הנדל"ן. הריבית הגבוהה, עלויות הבנייה, המחסור בכוח אדם והקושי של יזמים להוציא פרויקטים לדרך יצרו בתקופה האחרונה האטה משמעותית. בפועל, פחות יחידות דיור משתחררות לשוק, בזמן שהצורך בדירות ממשיך לגדול. "למרות התקופה המורכבת, אני לא מאמינה בתרחיש של קריסה עמוקה ומתמשכת במחירי הנדל"ן. בטווח הארוך פועלים בישראל כוחות מאוד חזקים: קצב גידול אוכלוסייה גבוה, שיעור ילודה גבוה, מדינה קטנה והיצע מוגבל של קרקע. גם אם בטווח הקצר נראה עצירה, ירידות נקודתיות או עודף היצע באזורים מסוימים, אני מאמינה שהביקושים יחזרו וימשיכו לדחוף את השוק כלפי מעלה. בסופו של דבר, ככל שהאוכלוסייה גדלה והיצע הדירות לא מדביק את הקצב, הלחץ על השוק נשאר.

תום קוסטיקה שרון, מייסדת ובעלים של המרכז הארצי ,40 בת למשקיע, נשואה ואם לשלושה, מתגוררת בבית אריה

צילום: אלון טל מור

"השיווק יצטרך להתאים את עצמו למ ־ . משקיעים כבר לא מסתפקים ציאות החדשה במסר של 'לקנות דירה ולהמתין לעליית ערך', אלא בוחנים לעומק את התשואה, המיסוי, המי ־ מון ורמת הסיכון. "להערכתי, נראה יותר עניין גם באפיקים

אחרים בתוך עולם הנדל"ן, ובהם השקעה בקרקעות שנמצאות בהליך תכנוני. היתרון הוא שפוטנציאל ההשבחה יכול להיות משמעותי לאורך זמן, אבל זו השקעה שמחייבת הרבה מאוד בדיקות, סבלנות והבנה שהערך עשוי להיבנות לאורך שנים ולא באופן מיידי. "אי אפשר לקנות קרקע רק כי מספרים לך שבעתיד היא תופשר. צריך להבין לעומק איזו תוכנית חלה עליה, מה הסטטוס התכנוני, אילו חסמים קיימים ומה הסיכוי שההליך אכן יתקדם. לכן השיווק השנה יצטרך להיות הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות".

"השיווק יהיה הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות". קוסטיקה שרון

48