לאשה: הנדל"ניסטיות

הנדל"ניסטיות

הבית הכי יפה בארץ

רננה פריינטא רוכשת לילדיה דירות בחו"ל,

חדר ממוגן במקום את ממ"ד? עו"ד קטי טל זה הציל! היי צ'אט, תקנה לי איך דירה. AI ישפיע ה־ על שיווק נכסים פרידה מדירת ההורים מטלטלת כמעט כמו הפרידה מהם

כי בארץ יקר מדי

מתכננת לרכוש דירה? 40 דפדפי לעמוד

בעל הבית השתגע. ייסורים של שוכרים

תחזית נדל"ן לשנת תשפ"ז

הנדל"ניסטיות

תוכן היי צ'אט, אתה יכול לקנות לי 34 יחליף את AI האם ה־ דירה? מורן כהן > משווקות הנדל"ן? הנשים שמובילות מהתכנון ועד המפתח 37 את העשייה ב"רם אדרת" המודל החדש שמציע שקט תזרימי 38 משלמים מיליון שקל עכשיו לשלוש שנים ומקבלים דירת יוקרה בתל אביב מתכוונת לקנות דירה? 40 קחי טיפים מעולים ממנהלות בכירות גלית הראלי ומאיה בניטה > בענף "אנחנו רוצים לקדם לא רק את מי שיש 43 לו, אלא גם את מי שזקוק להזדמנות" "אני מקווה להוזיל את מחירי הדירות 44 באמצעות צמצום עלויות הבנייה" רוכשים יותר מתוחכמים, 46 קבלנים יותר יצירתיים מומחיות שיווק מספקות תחזית מאיה בניטה > לתשפ"ז "היום כבר לא מחפשים רק דירה, 49 אלא חוויית מגורים שלמה" הסיוט של כל שוכרת 50 בעל הבית הפוטנציאלי של אהובית רבי־גולן השאיר אותה בלי בית

64

46

34

"בארץ יקר מדי, אז אני קונה 58 לילדים דירות בחו"ל" רננה פריינטא רכשה שתי דירות בספרד. היעד הבא: רומניה יעל גרטי > "כשש לך חלום אמיתי, את לא יכולה 61 לברוח ממנו" החדר שהציל אותי 62 עו"ד קטי טל עשתה שיפור מיגון מאיה בניטה > במקום ממ"ד רשמית, זה הבית הכי יפה 64 המבנה שזכה באות בארץ 2025 האדריכלות לשנת טליה לוי רוזנבוים >

58

"הצמיחה שלנו לא הייתה קפיצה 53 חד־פעמית, אלא תהליך שנבנה לאורך שנים" הבית שבו הייתי תמיד 54 הילדה, איננו עוד מאשה הלוי נפרדת מדירת הוריה "אנחנו לא מסתכלים רק על הבניין, 55 אנחנו מסתכלים על מה שיהיה כאן שנה" 20 בעוד "התחדשות עירונית היא כלי לחיזוק 57 העורף ולשיפור איכות החיים"

בשער: צילום אילוסטרציה: GettyImages IL / LordHenriVoton

חן טירם־פרנקל ניהול מדיה: | סרג'יו גבריאל עיצוב שת"פ: | סוזי ברוך עיצוב: | גילת דרוראני עורכת:

Ronena&Co

בונים על ההון האנושי שלנו.

עובדי החברה ומברכת על הכניסה 120- קבוצת אלמוג מוקירה תודה ל ,BDI החברות שהכי טוב לעבוד בהן' ע"פ דירוג 100' לראשונה, לדירוג של ובתוך העשירייה המובילה בענף הבנייה, ההנדסה והתשתיות.

תודה לכם האיכפתיות, על השותפות, על המקצועיות, על ההתמדה ועל החברות, ההישג הזה הוא שלכם! וכל אחד מכם הופך אותנו לקבוצה הנפלאה שאנחנו. רוצים גם אתם להצטרף להצלחה ולמצוא את הבית הבא? ועקבו אחרינו ברשתות. almog-ltd.com בקרו בעמוד הקריירה באתר הרשמי שלנו

הבית שלך

הנדל"ניסטיות

מורן כהן

היי צ'אט, אתה יכול AI

AI עומד לייתר את נשות השיווק בענף AI האם ה־ האם הבינה המלאכותית תצליח למכור לנו הנדל"ן? כנראה שלא נכס בלי תיווך של אשת מכירות מנוסה?

GettyImages IL / DigitalVision Vectors אילוסטרציה:

34

רגע שכמעט כל מי שחיפשה דירה מכירה. נכנסים לבית שאמור להיות מושלם. המחיר בתקציב, מספר הח ג דרים נכון, החנייה בטאבו, המרפסת פונה לכיוון המבוקש, בית הספר ? לקנות לי דירה יש

קרוב, הרכבת במרחק סביר ועל הנייר אפילו מחיר הדירה נראה אטרקטיבי ביחס לעסקאות האחרונות בשכונה. . " לא " ובכל זאת, משהו אומר: . האינטואיציה נותנת 94 הצ'אט אולי נותן לדירה ציון . 60 לה מה עושים? מי צודק? זו כבר לא שאלה תיאורטית. הבינה המלאכותית נכ ג נסת במהירות בשנתיים האחרונות לאחת ההחלטות הכי ג � קחו לדו יקרות ורגשיות שאנחנו מקבלות: איפה נחיה . מה את דובאי. שם כבר משיקים מהלכים המשלבים בינה מלאכותית בתהליך קבלת ההחלטות של משקיעי נדל”ן; נועד להפוך כמויות Google של Gemini מבוסס AI עוזר עצומות של מידע נדל”ני לתובנות עבור משקיעים; שירות שעות 24 , מאפשר לקבל מענה קולי או כתוב Malik נוסף, ביממה ובהמשך אמור לסייע גם בביצוע פעולות נדל”ניות דיגיטליות. במקביל, צומחות בשוק מערכות שמסוגלות לשוחח עם מתעניינים, לברר תקציב, להבין איזו דירה הם מחפשים, לשלוח תוכניות ומידע ולתאם פגישה, עוד לפני שאיש מכירות אנושי נכנס לתמונה. כלומר, הדרך לדירה הופכת בהדרגה למסע שבו האדם שפוגש אותנו ראשון עלול בכלל לא להיות אדם. וזה כצפוי משנה גם את תפקידן של מי שמוכרות לנו את הבית. לא שינה את הלקוחות, הוא שינה אותנו", אומרת AI "ה־ אחת מנשות השיווק בענף. "מי שחושבת שזה קיצור דרך עלולה להתאכזב, אבל מי שמטמיעה אותו כחלק מתהליך עבודה מסודר, מרוויחה שליטה, דיוק וזמן לחשוב קדימה". אז נכון, הבינה המלאכותית מעניקה למשווקים דאטה, סיורים וירטואליים ואוטומציה. היום לקוח מגיע למשרד אחרי שהוא כבר "ביקר" בדירה מהבית. מי שלא מדבר בשפה הזו - יישאר מאחור. אבל, זה המקום שבו AI מסתיימת המכונה ומתחילה מערכת היחסים. יכול לדעת שלקוחה התעניינה בדירת ארבעה חד ג רים. הוא יכול לדעת מה התקציב שלה, על איזו

AI

35

כבר מסוגל לבצע חלק הולך AI המכירה? כנראה שלא. בעסקה פשוטה, וגדל מהדרך: לענות על שאלות, להציג נכסים, לסנן לידים (הפניות) ולתאם פגישות. אבל דירה אינה זוג נעליים שמכניסים לסל. חברות הבנייה לא יוותרו כל כך מהר על נשות המכירות שלהן, אבל הן כן יוכשרו להשתמש בבינה המלאכותית בצורה חכמה יותר ויעילה יותר. הבינה יודעת לתת מענה ראשוני, לתאם פגישות, לנהל משימות ואף לסנן בין לידים חמים לקרים. בכך היא חוסכת זמן, משפרת יעילות ומאפשרת לאנשי המכירות להתמקד במה שחשוב באמת.

מודעה היא התעכבה ואילו פרויקטים היא בדקה קודם. אבל הוא לא יכול להסביר למה היא לא חותמת על העסקה.

הקטנת סיכונים בנדל"ן, כל טעות שיווקית עולה זמן, אמון וכסף. דאטה איכותי מאפשר לעצור קמפיינים בזמן, לדייק תהליכי מכירה ולתת לאנשי השטח לעבוד פחות מהבטן ויותר מההבנה. זה לא חיזוי עתיד, זו הקטנת סיכונים.

ככל שהמכונה תעשה טוב יותר את הע ־ בודה הטכנית, הערך של המכירה האנושית יתעצם: יותר יצירת אמון, משא ומתן, רגי ־ שות, ניסיון ויכולת להבין מה הלקוחה עדיין לא הצליחה לנסח בעצמה. אינטואיציה או טבלאות וזה אולי הרגע להתייחס למיתוס של ־ פיו כשמדובר בהחלטות קטנות או גדולות, האינטואיצה הנשית יכולה להכריע. צר לנו לאכזב. נשים לא נולדות עם "רדאר נדל"ן"

נשים לא נולדות צר לנו לאכזב. עם "רדאר נדל"ן" מסתורי וגברים אינם יצורים שמחליטים רק באמצעות טבלאות אקסל. מה שאנחנו מכנות אינטואיציה הוא פעמים רבות עיבוד מהיר של ניסיון, זיכרונות וסימנים

וזו אולי ההבחנה החשובה: האינטואיציה והנתונים אינם אויבים. הנתונים יכולים להגיד לנו מה קורה. האינטואיציה האנושית מנסה להבין למה. "בהתחלה התלהבתי מזה שאני יכולה להוציא עשרה טקסטים בעשר דקות", מודה מנהלת שיווק בענף. "אחרי חודש הבנתי שכו ־ לם נשמעים אותו דבר. רק כשבנינו תהליך ששילב בין הידע והניסיון האנושי ליכולת , זה התחיל לעבוד באמת". AI של ה־ 2026 בסקר שפורסם בארצות הברית ב־

מסתורי וגברים אינם יצורים שמחליטים רק באמצעות אקסל. מה שאנחנו מכנות אינ ־ טואיציה הוא פעמים רבות עי ־ בוד מהיר של ניסיון, זיכרונות, סימנים סביבתיים ופרטים קטנים שאנחנו לא תמיד יודעות לתרגם מיד למילים. בעסקת נדל"ן זה יכול להיות משמעותי במיוחד. לא רק כמה דקות לוקח להגיע לבית הספר, אלא איך נראית הדרך אליו. לא רק כמה מ"ר יש במטבח, אלא איך המשפחה תתנהל בו. לא רק האם יש פארק מתחת לבית, אלא האם הילדה תוכל לרדת אליו לבד כשתהיה בת תשע. המחשב מודד מרחק, האדם מדמיין חיים. הט ־ כנולוגיה צריכה לדעת גם מתי לזוז הצידה. לסיכום, הבינה המלאכותית

י � מהמש 92% בקרב סוכני נדל”ן, כ � או ת AI בים כבר השתמשו ב ־ ננו להשתמש בו. היתרון המרכזי מבחינתם היה חיסכון בזמן; אבל החשש הבולט ביותר היה דווקא הדיוק של התוצרים. כלומר, גם האנשים שמאמצים את המכונה רוצים שמישהו יבדוק אותה. מומחיות נדל"ן רבות מסכי ־ מות על דבר אחד: שיווק הנדל"ן חייב לחשב מסלול 2026 בשנת מחדש ואולי פשוט לחזור לבסיס. זה מתחיל בהקשבה: להבין מי הקהל, איפה הוא גר ומה באמת חשוב לו. זה ממשיך בבניית אמון לאורך זמן. כל עיר וכל שכונה דורשות שפה שיווקית אחרת. אין קיצורי דרך, יש אחריות. כלים ח � הם מנוע חשוב, לא ת AI כמו ליף לקשר האנושי. הם מאפשרים דיוק בהחלטות ופינוי זמן. שיווק

מומחיות נדל"ן רבות מסכימות שיווק הנדל"ן על דבר אחד: חייב לחזור 2026 בשנת זה מתחיל בלהבין מי לבסיס. הקהל, איפה הוא גר ומה באמת חשוב לו וממשיך בבניית אמון לאורך זמן. כל עיר וכל שכונה דורשת שפה שיווקית אחרת

לא חייבת לנצח את האינטואיציה, ומאידך האינטואיציה לא צריכה להוכיח שהיא חכמה יותר מהאלגוריתם. המודל החדש הוא שיתוף פעולה. תנו לסרוק אלפי עסקאות, להשוות מחיר AI ל־ למ"ר, למצוא חריגות, לסנן מאות דירות, להציג חלופות ולשאול שאלות שלא חשבתן עליהן. אבל לפני שאתן חותמות על הבית שבו תחיו בשנים הקרובות, צאו מהמסך. בקרו ברחוב שבו נמצאת הדירה, בבוקר ובערב. שבו בבית הקפה השכונתי. עשו ברגל את הדרך לגן. עמדו בסלון בלי שאיש המכירות ידבר. הסתכלו מהחלון ודמיינו יום רגיל. ואז

חכם הוא שילוב בין טכנולוגיה, עומק ואמון, שיכולים לייצר שינוי אמיתי בענף, גם בת ־ קופה של אי־ודאות או ישיבה על הגדר מצד הרוכשים. לא עוד אותה מודעה לכולם, לא אותה שיחת מכירה, לא אותו מסר למשפחה צעירה, ולזוג שילדיו עזבו את הבית. 35 למשקיעה בת חיסכון בזמן אז הבינה המלאכותית לא כל כך מבינה ברגשות ובאינטואיציה, אבל אין ספק שהיא כלי שאם משתמשים בו נכון, הוא יכול לפנות זמן לנשות המכירה. הן יכולות להקדיש יותר

תשאלו את השאלה שהאלגוריתם מתקשה לענות עליה: לא "האם זו יכול AI עסקה טובה?" אלא "האם אני רוצה שהחיים שלי יקרו כאן?". לעזור לנו לבחור קירות. את תחושת הביתיות אנחנו צריכות לדמיין 8 בעצמנו.

קשב ללקוחה, לשאול שאלות נכונות ולהגיע לפגישה הרבה יותר חדות וממוקדות. במקום לשדר מסר אחיד לכולם, אפשר לייצר התאמה. לא רק דמוגרפית, אלא רגשית. ולשאלת מיליון הדולר - האם הבינה המלאכותית תחליף את נשות

36

הנדל"ניסטיות

מהתכנון ועד המפתח: הנשים שמובילות

את העשייה ב"רם אדרת"

ענף הנדל”ן והבנייה נחשב לאחד התחומים הגבריים במשק, אבל בקבוצת “רם אדרת” שדרת הניהול כוללת נשים הממלאות תפקידי מפתח ומשפיעות כמעט על כל נקודה בחיי הפרויקט. פגשנו שש מהמנהלות הבכירות בקבוצה מוגש מטעם: רם אדרת

מימין לשמאל למעלה: אשרת אסור, דניאלה אבדר, אנה פוגל. מימין לשמאל יושבות: ניצה כהן כרמלי, לימור סאגה, אפרת דוד

צילום: עוז מועלם

 "כשרוצים להבין חברה, צריך להסתכל על האופן שבו היא מתייחסת . אשרת אסור, סמנכ"לית משאבי אנוש לעובדים שלה", אומרת כשאסור הצטרפה לקבוצה לפני כשלוש שנים וחצי, היא גילתה שהערך "האנשים במרכז" אינו סיסמה התלויה על הקיר, אלא שיטת עבודה דורון נמרוד ורמי בסירטמן יומיומית. לדבריה, המנכ"לים המשותפים מעניקים גיבוי מלא לניהול מקצועי ומאמינים כי קידום נמדד לפי יכולות ופוטנציאל ולא לפי מגדר. "אין אצלנו תפקידים של נשים או גברים, יש אדם המתאים לתפקיד", היא מסבירה. "כשהתרבות הארגונית מבוססת על כבוד, אמון והזדמנות שווה, הערכים האלה עוברים באופן טבעי גם לעבודה שלנו מול הדיירים".  , שרואה בנוכחות סמנכ"לית השיווק אנה פוגל את התפיסה הזו מחזקת הנשית בהנהלת החברה הרבה מעבר לייצוג. "הדבר המשמעותי מבחינתי הוא לא כמה נשים יושבות סביב השולחן, אלא עד כמה שומעים אותן סביב השולחן. ברם אדרת יש נשים שמנהלות תקציבים, צוותים ותהליכים משמעותיים, מביעות עמדה ומשפיעות על החלטות עסקיות. אנחנו לא נמצאות שם כדי לסמן וי על גיוון, אנחנו שם כי יש לנו אחריות, ניסיון ויכולת להוביל". מבחינתה דווקא השילוב בין איכויות שונות הוא חלק מהכוח הניהולי. "בשיווק אני פוגשת כמעט את כל נקודות הממשק של הפרויקט. ניהול טוב דורש לדעת לשלב בין נתונים לאינטואיציה, בין אסרטיביות להקשבה ובין ראייה עסקית להבנה עמוקה של האנשים שנמצאים בסופו של דבר מאחורי כל עסקה". פוגל מזהה גם שינוי ברור בציפיות של רוכשי הדירות כיום. "אנשים כבר לא מחפשים רק עסקה טובה על הנייר. מרכז הכובד עבר ממחיר לאמון, והם מחפשים חברה יציבה שאפשר לסמוך עליה".  החשיבה על חוויית המגורים מתחילה הרבה לפני שהפרויקט מגיע הצטרפה לאחרונה ניצה כהן כרמלי, סמנכ"לית תכנון ורישוי, לשיווק. לרם אדרת לאחר עשור שבו הובילה את תחום ההתחדשות העירונית בעיר לוד. כהן כרמלי מביאה עמה תפיסה תכנונית שמחברת בין איכות אדריכלית לפרקטיקה: "תכנון טוב הוא לא בהכרח תכנון שיש בו יותר, אלא כזה שיודע לנצל נכון כל מטר ולגרום לבית לעבוד עבור מי שחי בו". מבחינתה דירה צריכה להיות מתוכננת מתוך מחשבה על החיים עצמם, כלומר חלוקה נכונה של החללים, אור ואוויר טבעיים, מקומות אחסון, פרופורציות טובות וזרימה נוחה בין האזורים השונים בבית. "אנחנו יכולים לתכנן דירה מרשימה מאוד על הנייר, אבל בסופו של דבר משפחה צריכה לחיות בה".

 דניאלה אבדר, מנהלת מחלקת את המשמעות של התכנון הזה פוגשת , במפגש הישיר עם הדיירים. דניאלה צמחה מקצועית תיאום תכנון בתוך הקבוצה: היא התקבלה לעבודה לפני כשש שנים, החלה כמתאמת שינויי דיירים ובהמשך התקדמה לניהול המחלקה ולאחריות גם על התכנון הראשוני של הפרויקטים. הניסיון שלה משני צידי התהליך מאפשר לה להביא כבר לשלב התכנון את הידע שנצבר ממאות מפגשים עם דיירים. "כשדירה מתוכננת נכון מלכתחילה, רואים את זה מיד גם בתהליך מול הרוכש. יש פחות צורך 'לתקן' את התוכנית, פחות שינויים מהותיים והרבה יותר התמקדות בהתאמות שהופכות את הדירה לבית האישי שלו". לדבריה, תכנון טוב הוא כזה שמצליח לחשוב על כולם, כזה שנותן מענה רחב לכלל הציבור ובמקביל מאפשר לכל רוכש לעשות את ההתאמות האישיות שלו שהופכות את המרחב לבית".  אחד היתרונות הבולטים ביותר של הקבוצה מתבטא במודל העבודה אפרת שלה: רם אדרת היא חברה יזמית ומבצעת תחת קורת גג אחת. השנים האחרונות 11 , מלווה משפחות ב־ דוד, מנהלת מחלקת דיירים מחתימת החוזה ועד הרבה אחרי קבלת המפתח. את המחלקה שהיא מנהלת הקימה מתוך תפיסה שלרוכש צריכה להיות כתובת אחת ברורה לאורך הדרך. "רכישת דירה היא אירוע מרגש, אבל גם מלחיץ", היא מסבירה. "אני לא רואה מספר דירה, אני רואה משפחה. כשאנשים יודעים שיש מי שמכיר אותם וזמין עבורם, הם מרגישים שהם לא לבד".  המעטפת האנושית של הקבוצה נמשכת גם כשהבית כבר מוכן. הנוכחות הנשית בראש מחלקת בדק ומסירות מייצרת שילוב של מקצועיות לצד עובדת בחברה כמעט לימור סאגה, מנהלת מחלקת בדק ומסירות רגישות. שבע שנים ומנהלת את אחד השלבים הרגישים במערכת היחסים בין יזם לרוכש - הרגעים שאחרי קבלת המפתח. "בניית דירה היא לא מדע מדויק ולפעמים יש ליקויים, אך הטיפול המקצועי בהם הוא שעושה את ההבדל. הגיבוי מההנהלה מאפשר לצוות להפעיל שיקול דעת ולהעניק שירות מעבר למתחייב בחוק: חשוב לנו לתת למשפחות את התחושה שיש מענה קשוב ומקצועי". בסופו של דבר, העשייה של שש המנהלות אינה מתקיימת בשישה מסלולים נפרדים. כל אחת מהן משפיעה על החלטות שנוגעות באותו בית ובאותה משפחה - מהתכנון הראשוני ועד השירות לאחר המסירה. החיבור ביניהן ממחיש את תפיסת העבודה של רם אדרת: פרויקט טוב אינו נמדד רק בדירה שנמסרת בסופו, אלא גם בדרך המקצועית והאנושית שמובילה אליה.

37

הנדל"ניסטיות

המודל החדש שמציע שקט תזרימי משלמים מיליון שקל לשלוש שנים: עכשיו ומקבלים דירת יוקרה בתל אביב

שוק הנדל"ן הישראלי התרגל בשנים האחרונות למבצעי מימון סטנדרטיים או הלוואות קבלן. כעת, 20/80 מסוג קבוצת חג'ג' מציגה תפיסה פיננסית , INFINITY חדשה בפרויקט הדגל שלה הממוקם בצומת הרחובות אבן גבירול וז’בוטינסקי בתל אביב. המתווה החדש מפריד לחלוטין בין מועד קבלת המפתח למועד השלמת התשלום על הדירה, ובכך מעניק לרוכשים גמישות פיננסית וזמן תכנון יקר ערך מוגש מטעם: קבוצת חג'ג'

של קבוצת חג'ג' INFINITY מגדל

או לחלופין מהמתנה ממושכת שתגרום להחמצת הדירה הרצויה. המתווה של חג'ג' מיועד ליצור הפרדה מלאה בין מועד המעבר לדירה החדשה לבין מועד המכירה של הדירה הקיימת בכך שהוא מאפשר לעבור לדירה החדשה, להתאקלם בנחת, ולמכור את הדירה הישנה בתנאי שוק מיטביים לאורך תקופה של שנתיים מיום הכניסה. המודל אמנם לא מבטל את מחיר הדירה, אך מעניק חלון זמן משמעותי שמפשט את תהליך מכירת הדירה הקיימת וניהול המעבר. ומה מציעים למי שרוכשים את הדירה להשקעה? עבור קהל המשקיעים, הקבוצה מציעה מעטפת משלימה של ודאות פיננסית. במסגרת המודל, קבוצת חג'ג' מתחייבת לתשלום דמי שכירות חודשיים החודשים הראשונים מהאכלוס. 24 מראש למשך מדובר בתזרים מזומנים משמעותי הנכנס לחשבון עוד בטרם שולמה יתרת 240,000־ שווי הנכס. ההכנסה המצטברת מתשלומי השכירות בתקופה זו נעה מ 24% שקל בחודש), סכום המהווה 10,000־ חדרים (החל מ 2 שקל בדירות 5 שקל בדירות 528,000 מתוך מיליון השקלים ששולמו בתחילת העסקה, ועד ממיליון השקלים ששולמו. 52% שקל בחודש), השווים ל־ 22,000 חדרים (עד ?20/80 אז במה זה שונה ממבצע מסורתיים, הרוכש נדרש להשלים את מרבית מחיר הדירה 20/80 במבצעי בעת קבלת המפתח. בחלק מהמבצעים בשוק משולבת גם הלוואת קבלן שניתנת לרוכש באמצעות גוף מממן. לעומת זאת, במודל שמציגה חג'ג' אין צורך בהלוואת קבלן בתקופת הביניים, ומועד קבלת המפתח אינו מועד גמר החשבון. הרוכש מקבל את הדירה, נכנס להתגורר בה או משכיר אותה, ורק שנתיים לאחר מכן נדרש להשלים את יתרת התשלום. ומה לגבי משכנתה? אין צורך לקחת משכנתה כבר עכשיו לצורך יתרת התשלום. המבצע אמנם לא מעלים את מחיר הדירה, אך הוא מעניק דחייה של כשלוש שנים עד למועד פירעון יתרת העסקה. בתום תקופת הדחייה, הרוכש יוכל להשלים את הסכום במגוון דרכים לבחירתו, באמצעות מכירת דירה קיימת, הון עצמי, מימוש השקעות או נטילת משכנתה עתידית בתנאים שמתאימים לו באותה עת.

ה מודל מאפשר לרוכשים להיכנס לדירת יוקרה בתל אביב בהון -10% עצמי ראשוני של מיליון שקל בלבד, סכום המהווה כ־ ממחיר הדירות המשתתפות. בניגוד למבצעים שבהם 20% נדרשת השלמת יתרת התמורה או לקיחת משכנתה סמוך , הצפוי להתאכלס בעוד כשנה, INFINITY למסירה, בפרויקט הרוכש מקבל את המפתח עם השלמת הבנייה, נכנס להתגורר בדירה או משכיר אותה, ואת יתרת התשלום הוא נדרש להשלים רק שנתיים לאחר מכן. בתקופת ביניים זו, יתרת התשלום אינה נושאת ריבית או הצמדה, ואין כל צורך בנטילת הלוואת קבלן או משכנתה. בפועל, הרוכש נהנה מחלון זמן של כשלוש שנים מיום הרכישה ועד למועד התשלום הסופי. חדרים במיקום 5-2 דירות בנות 30 המהלך החדש מוצע עבור יותר מ־ אלף שקל למ"ר. 60 המבוקש, החל מ־ ומה עם מי שקונים את הדירה להשקעה? החברה מתחייבת לדמי שכירות אלף שקל, בהתאם לדירה 528-240 בשנתיים הראשונות, שיכולים להגיע ל־ הנבחרת. אז איך בדיוק עובד המודל ולמי הוא מתאים? המדריך המלא. כל הפרטים הקטנים על המבצע הגדול מה בעצם מקבלים תמורת מיליון שקל? תשלום של מיליון שקלים במעמד החתימה אינו מהווה את מחיר הדירה הכולל, אלא את ההון הראשוני שפותח את הדלת לעסקה. הייחוד במודל טמון בחופש הפיננסי שהוא מעניק מיד לאחר מכן. הרוכש אינו נדרש ליטול משכנתה או הלוואת קבלן עבור היתרה, והסכום הנדחה אינו צובר ריבית או הצמדה. עם השלמת הפרויקט בעוד כשנה, הרוכש מקבל את המפתח ונכנס לנכס, בעוד שאת יתרת התשלום הוא נדרש להשלים רק שנתיים מאוחר יותר. עבור בעלי נכסים, תיקי השקעות או פיקדונות שאינם מעוניינים לממש נכסים באופן מיידי, דחיית התשלום מעניקה גמישות תכנונית וערך כלכלי רב. למה המודל עשוי להתאים למשפרי דיור? עבור משפרי דיור, המודל פותר את אחת הדילמות המורכבות בשוק: החשש ממכירת הדירה הקיימת בלחץ זמן והישארות ללא קורת גג עד למסירת הדירה החדשה, מהעלויות ומאי־הוודאות הכרוכות בנטילת מימון ביניים יקר,

38

INFINITY מגדל של קבוצת חג'ג'

האם יתרת המחיר תגדל בתקופת ההמתנה? לא, יתרת התמורה במסגרת המודל נדחית ללא ריבית וללא הצמדה, בהתאם לתנאי המבצע ולהסכם הרכישה. בסביבה כלכלית שבה הצמדות וריביות מעלות בהתמדה את המחיר האפקטיבי של עסקאות נדל"ן, מדובר ביתרון משמעותי שמעניק לרוכשים ודאות פיננסית מלאה ושקט נפשי לאורך כל תקופת הדחייה. ומה לגבי מס הרכישה? מבנה התשלומים הייחודי עשוי לשאת משמעות גם בכל הקשור לעיתוי תשלום מס הרכישה. בנסיבות מסוימות, ובהתאם להוראות הדין ולכללי רשות המיסים, קיימת אפשרות לדחיית מועד התשלום כאשר טרם שולם חלק מהותי מהתמורה על הנכס. עם זאת, מאחר שהשלכות המס משתנות בהתאם לסוג העסקה, למעמד הרוכש ולנסיבותיו האישיות, מומלץ לקבל ייעוץ מס מקצועי ופרטני בטרם החתימה ולא להתייחס לאפשרות זו כהטבה אוטומטית. ? INFINITY מה מקבלים ב־ קומות, 7 קומות לצד בניין בוטיק בן 52 כולל מגדל יוקרה בן INFINITY פרויקט יחידות דיור שרובן כבר נמכרו, בתכנונו של האדריכל פרופ' משה 278 סך הכול צור ובביצוע חברת אלקטרה. הפרויקט ממוקם בצומת הרחובות אבן גבירול וז'בוטינסקי, סמוך לכיכר המדינה, על ציר הרכבת הקלה ובמרחק הליכה ממוקדי התרבות, הבילוי והפנאי של מרכז תל אביב. הפרויקט מציע הצופה לים עם INFINITY דירות ברמה הגבוהה ביותר: בריכת 10 שירות אישי, חדר כושר מאובזר, לאונג'־בר, לובי מפואר בגובה . מחירי הדירות המשתתפות במבצע 24/7 מטרים ושירותי שמירה שקל למ"ר. 60,000־ מתחילים בכ

המדריך המקוצר: כל מה שצריך לדעת מיליון שקל כמה משלמים היום? במעמד הרכישה. לפי מתי מקבלים את הדירה? החברה, הפרויקט צפוי להתאכלס בעוד כשנה. מתי משלמים את היתרה? שנתיים לאחר קבלת הדירה – כלומר, כשלוש שנים ממועד הרכישה. לא. יש ריבית על היתרה? לא. יש הצמדה?

דירה במגדל של INFINITY קבוצת חג'ג'

INFINITY דירה במגדל של קבוצת חג'ג'

צילומים: קבוצת חג'ג'

השורה התחתונה: לא הנחה על הדירה - אלא זמן ששווה כסף הבשורה האמיתית במודל של קבוצת חג'ג' טמונה בלוח הזמנים של העסקה. עבור משפרי דיור, התזמון הזה מעניק שקט נפשי לתכנון ומכירת הדירה הקיימת ללא לחץ מועדי מסירה. עבור משקיעים נוצרת הזדמנות ייחודית ליהנות מתזרים מזומנים שוטף משכר דירה בתקופה שבה רוב שווי הנכס טרם שולם. מקבוצת חג'ג' נמסר: "אנחנו מזהים שינוי באופן שבו רוכשי דירות ומשקיעים מבקשים לנהל את ההון שלהם. מטרת המודל היא לאפשר כניסה לנכס יוקרתי בתל אביב עם הון עצמי של מיליון שקל ודחיית יתרת התשלום בכשלוש שנים, ללא ריבית, הצמדה או צורך בהלוואה בתקופת הביניים. במקביל, עבור מי שיבחר להשכיר את הדירה, אנחנו מספקים ודאות גם בצד ההכנסה, באמצעות התחייבות לדמי שכירות בשנתיים הראשונות". אוהד דנוס, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין לשעבר, מסביר: "השוק של היום דורש מחברות הנדל"ן לחשוב אחרת ולייצר פתרונות יצירתיים מתוך הבנה של הלקוח ושל המציאות הכלכלית. המודל מעניק לרוכש כשלוש שנים למכור נכס, לממש השקעות או להסדיר מימון ובעיקר זמן וגמישות לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו, בזמן שהוא כבר נהנה מהנכס". האמור אינו מהווה ייעוץ השקעות, מימון, משפטי או מיסוי. תנאי העסקה, ההשכרה, התשלומים וההטבות כפופים להסכם הרכישה ולתנאי המבצע.

לא צריך לקחת הלוואת קבלן? לצורך יתרת התמורה בתקופת הדחייה. לא לצורך צריך משכנתה עכשיו? יתרת התשלום בתקופה זו. עם זאת, בתום התקופה יש להשלים את מלוא מחיר הדירה. אפשר לגור בדירה לפני השלמת כן, בהתאם לתנאי התשלום? הסכם הרכישה. כן. אפשר להשכיר אותה? לרוכשים שיבחרו במסלול ההשכרה מציגה החברה התחייבות לדמי כמה אפשר לקבל משכר דירה? 240 בדוגמאות שמציגה החברה: אלף שקל בשנתיים בדירת שני אלף שקל בשנתיים 528 חדרים ועד בדירות מסוימות וגדולות יותר. לכמה דירות המבצע מיועד? דירות בפרויקט, בכפוף 30 ליותר מ־ למלאי ולתנאי החברה. שכירות בשנתיים הראשונות בהתאם לסוג הדירה ולתנאי המהלך.

INFINITY מגדל של קבוצת חג'ג'

39

הנדל"ניסטיות

גלית הראלי ומאיה בניטה ? מתכננת דירה לקנות

יו"רית הסתדרות עובדי הבניין מזל גולן, 51 בת והתעשיות הנלוות, הטקסטיל והעץ, 2 + מחולון, נשואה לא לקנות מתוך לחץ  כשקונים בית חשוב לקנות מידע: לקבל החלטה מתוך תכנון וכוח מיקוח. אנחנו נמצאים בתקופה מעניינת מאוד בשוק הנדל"ן. מצד אחד, הריבית עדיין משפיעה על יכולת

ההחזר של משפחות, מצד שני יש היום מלאי גדול של דירות, והקונים נמצאים בעמדה טובה יותר למו"מ. מחירי הדירות אף ירדו בתקופה האחרו ־ , כך שאני לא חושבת 3.5%־ נה, והריבית ירדה ל שנכון להמתין רק מתוך מחשבה שמחיר הדירות יצנח. בעיניי נשים צריכות להסתכל על רכישת בית לא רק כעל עסקת נדל"ן, אלא כעל החלטה כלכלית שמעצבת את העצמאות ואת הביטחון שלהן לשנים קדימה. יכולת כלכלית 

לפני כל החלטה בדקי כמה הון עצמי יש לך, מה ההחזר החודשי שאת יכולה לעמוד בו גם בתרחיש פחות נוח ומה הגבול שלך, ורק אחר כך צאי לחפש נכס. ניהול משא ומתן  דווקא בתקופה הזו צריך לבדוק כל עסקה לעומק, להשוות, לשאול שאלות, לבדוק את הקבלן או את המוכר, את סביבת הנכס, את עלויות התחזוקה, את המיסוי ואת המשכנתה ולא להתפתות למ ־ בצע נוצץ או להנחה שמסתירה תנאים פחות טובים. עיתוי  אל תמתיני שהשוק יהיה משולם עבורך. אין רגע כזה. אם מצאת נכס שמתאים לך, במחיר נכון, באזור נכון, ואת יכולה לעמוד בהתחייבות, אז לאורך זמן זו יכולה להיות עסקה טובה גם בשוק שלא נמצא בשיא. טווח ארוך  קני בית כי המספרים עובדים עבורך. עצמאות כלכלית היא לא רק כמה את מרוויחה, אלא גם אילו נכסים את מצליחה לבנות לעצמך לאורך החיים. אינטואיציה  אישה ניחנה בבינה יתרה, ואם משהו מרגיש לך לא נכון, תעצרי, תבדקי ואל תתעלמי מהתחושה. בסוף עסקה טובה היא לא רק מספרים, אלא גם תחושת ביטחון ושקט נפשי.

יועצת משפטית ומזכירת עו"ד אתי חן שריקי דירקטוריון, חברת עמרם אברהם, חברה לבניין 3 + מחדרה, נשואה 47 בת בע"מ, טווח ארוך  כשקונים בית, קל להתאהב במטבח, בעיצוב, במרפסת ובנוף, אבל לפני שסוגרים עסקה, כדאי לעצור ולבדוק גם את הדברים שיגרמו לך לאהוב את הבית גם בעוד חמש ועשר שנים. תכנון הבית  תבדקי לא רק איך הוא נראה, אלא איך חיים בו. האם המטבח באמת נוח לעבודה? איפה מכבסים, מייבשים ומאחסנים? האם יש מספיק ארונות? אלה הדברים הקטנים שהופכים בית יפה לבית שנוח לחיות בו. ילדים  גם אם הם כבר גדולים, תחשבי לא רק על הצרכים של היום, אלא גם על עוד כמה שנים. האם החדרים גמישים? האם אפשר לארח? האם הבית מתאים למתבגרים? ומה קורה כשהילדים עוזבים – האם הבית עדיין מתאים לכם? אחסון, אחסון, אחסון  זה אולי פחות מצטלם בהדמיה, אבל בחיים האמיתיים זה קריטי. האם

Shutterstock/ASAP Creative אילוסטרציה:

צילום: נתי גולד

40

רגע, אל תתחילי בלי לקרוא הטיפים את המעולים של חמש מנהלות בכירות בענף הנדל"ן

סמנכ"לית שיווק ומכירות רקפת להב, מתל אביב 2 + נשואה בקבוצת אלמוג, בשלוש השנים האחרונות השוק השתנה דרמטית. בגלל המלחמה ועליית הריבית, הביקוש ירד בעוד שהחברות המשיכו לבנות. לראשונה זה כחצי יובל, ההיצע עולה על הביקוש ואנחנו נמצאות ב'שוק של קונים'. היזמים מתחרים על הלב שלכן, וזה בדיוק הזמן לנצל את התקופה ולקבל עסקה טובה, הטבות ותנאים נוחים. : קונה למגורים לוקיישן  לפני שנכנסים למפרט של הדירה, בדקי את סגנון החיים שלך. האם האזור קרוב לעבודה? כמה זמן תבלי בכביש? האם יש מסגרות חינוך מתאימות, תחבורה ציבורית, מוסדות ציבור ומקומות בילוי? מי השכנים  בדקי את תמהיל הדירות בפרויקט. אם את מחפשת קהילה של משפחות וקו ש נה דירה גדולה בפרויקט שרובו דירות קטנות, הביאי בחשבון שיהיו סביבך בעיקר שוכרים. קונה להשקעה: התשואה והגודל  ש � מ"ר יו 70 מ"ר ודירה של 60 דירת שלושה חדרים של כרו לרוב באותו המחיר, למרות הפרש של מאות אלפי שקלים במחיר הקנייה. חפשי את הנכס שיניב החזר טוב על ההשקעה. ביקוש מול הצפה  ודאי שאת לא קונה באזור שמוצף דירות להשקעה, כדי שלא תצטרכי להתחרות על כל שוכר. מתקנים ושירותים  מומלץ לחפש פרויקטים עם חדר כושר, מועדון דיירים או לאונג', זה מה שמפצה על שטחה הקטן של הדירה. תנאי תשלום נוחים  כיום היזמים באים לקראת הלקוח. נצלי מסלולים גמישים בחתימה 15%-10% (כמו בפריסייל), שבהם משלמים רק ואת היתרה בסמוך לקבלת המפתח. כך תימנעי מהלוואות כבדות בשלב מוקדם מדי.

יש מקום לאחסון? איפה יהיו שואב האבק, מזוודות, אופניים, נעליים, כלי ניקוי, מצעים וכל מה שלא רוצים לראות בסלון?

אור, אוויר וכיוונים  אל תסתפקי בתוכנית. בקרי באתר הפרויקט בשעות שונות. אל תתביישי לבקש מנציג המכירות להציג לך את הדירה לדוגמה. בית שנראה מושלם בעשר בבוקר יכול להרגיש אחרת לגמרי אחר הצהריים. השכונה חשובה לא פחות מהבית  בדקי גני ילדים ובתי ספר, אמצעי תחבורה, מקום לקניות, פארקים, קופות חולים, חנייה. בחני אפילו תוכניות בנייה עתידיות בסביבה. ההיבט המשפטי  לפני חתימה על חוזה רכישה, חשוב לבדוק את הזכויות בנכס, את ההצמדות, החנייה והמחסן, מפרטי המכר, ערבויות והתחייבויות היזם. קחי עורכ/ת דין מתמחה בתחום לייצג אתכם בעסקה. נטרול רגשות  אל תיתני להתרגשות מהרכישה לגרום לך לוותר על בדיקות. בית הוא כנראה אחת ההשקעות הגדולות שנעשה בחיים. מותר להתאהב בו, אבל קודם כדאי לוודא שגם מבחינה משפטית, כלכלית ומעשית הוא באמת מתאים לך. צילום: אורן סונגו

צילום: ענת קזולה

41

בדיקה ומו"מ  גם ברכישה מקבלן וגם ברכישה מיד שנייה יש מקום לשאול, לבדוק ולנהל משא ומתן. לפעמים ההטבה תהיה במחיר, לפעמים בתנאי התשלום, בשדרוגים או בעלויות נלוות. מו"מ הוא חלק טבעי מעסקת נדל"ן, ולעתים שאלה אחת יכולה להיות שווה הרבה מאוד כסף.

מנהלת רכש ויקי דוד, ואחראית תפעול מכירות בחברת הנדל"ן קבוצת מרחובות, 50 בת יובלים, 3 + נשואה

דירה היא בסיס כלכלי לעתיד. היא לא רק מקום לגור בו, היא ביטחון, השקעה בעצ ־ מך, עוגן כלכלי וגם אחת ההחלטות החשובות שתעשי. לכן, לצד החיבור לדירה והתחושה שהיא מתאימה לך, כדאי להביא בחשבון את המשתנים הבאים: התמונה הרחבה  בדקי את התקציב, תנאי המימון, העלויות הנלוות ופוטנ ־ ציאל הנכס לאורך זמן. כשבוחנים דירה, חשוב להכיר גם את הסביבה שבה היא נמצאת כמו הנגישות, השירותים הקהילתיים, מוסדות החינוך, המסחר, התחבורה ומה צפוי להתפתח באזור בשנים הקרובות. לכל אחת מתאימה סביבת מגורים אחרת, ולכן המטרה היא לא בהכרח למצוא את הדירה המרשימה ביותר, אלא את הדירה שהכי מתאימה לך. עיתוי  למה כדאי לרכוש דווקא השנה? כיוון שהתקופה הנוכחית מייצרת הזדמנויות מעניינות בשוק הנדל"ן. יזמים וקבלנים מציעים במקרים רבים תנאי רכישה, מבצעי מימון וגמישות שלא תמיד קיימים בתקופות של ביקושים גבוהים. לכן, אם את כבר שוקלת רכישה, את יכולה לנצל את התקופה בלי למהר, אבל גם בלי לפספס הזדמנות.

קונה להשקעה? פתחי אקסל  כדאי לבדוק את רמת הביקוש באזור, מחירי השכירות, פוטנציאל ההתפתחות של השכונה, העלויות הצפויות והת ־ שואה האפשרית. לא תמיד הנכס היקר או המרכזי ביותר הוא ההשקעה הטובה ביותר. לעתים דווקא אזור שנמצא בתהליך התפתחות יכול להציע הזדמנות מעניינת יותר לטווח הארוך. אורח חיים מול חלומות  דירה טובה היא דירה שאפשר ליהנות ממנה גם ביום שאחרי החתימה. אין צורך למתוח את היכולת הכלכלית עד הקצה כדי לבצע רכישה מוצלחת. לעתים בחירה בנכס בתקציב נוח יותר או באזור מרכזי מעט פחות מאפשרת גם שקט כלכלי וגם פוטנציאל מצוין לעתיד.

צילום: אלבום פרטי

ראש חטיבת ההתחדשות עו"ד רחלי וייזר פלד, העירונית בחברת עורכי הדין שרקון, בן עמי אשר 3 + מרמת גן, נשואה 41 בת ושות', חלון הזדמנויות 

פוטנציאל להתחדשות עירונית  כשיש אופק להשבחה, זה יכול להיות מינוף כלכלי נהדר, אך אל תסתמכי על הצהרות כמו "בקרוב חותמים" או "התוכנית אושרה ברשויות". קחי עורכ/ת דין מומחה/ מומחית, שיבדקו מה המצב התכנוני והמשפטי של הנכס, שיוודאו אם יש הסכם חתום ורוב נדרש, מי היזם שמבצע את הפרויקט, מה התמורות והבטוחות ומה המצב התכנוני מול הרשויות. בדיקה יסודית שווה שקט נפשי  פוטנציאל הוא נפלא רק כשהוא מגובה בעובדות. הפער בין עסקה שרק נראית טובה לעסקה נכונה באמת טמון בפרטים הקטנים. עסקה מוצלחת לא נמדדת רק במחיר או במי ־ קום, אלא בלקיחת ליווי מקצועי שיבטיח החלטה מושכלת ובטוחה לטווח הארוך.

המצב בשוק הנדל"ן לא פשוט, ויזמים מתקשים למכור דירות. אם את מחפשת לקנות או להשקיע, זה בדיוק הזמן. מחירי הדירות בירידה משמעותית, ואני צופה שהם ירדו עוד, לצד תנאי מימון והטבות יזם גמישים וטובים בהרבה מבעבר. לא החלטה מהבטן  רכישת בית אינה רק החלטה רגשית. לרובנו זו העסקה הכלכלית והמשפטית הגדולה שנעשה בחיים, ולכן חובה לבצע בדיקה יסודית ומקיפה של כלל ההיבטים הנוגעים לנכס עוד לפני שבכלל ניגשים לחוזה. בדיקות שחובה לעשות 

צילום: יובל חן

מעבר להתרשמות הראשונית וההתאמה למשפחה, צריך לבדוק בקפדנות את מצב הזכויות בנכס, אופן הרישום בטאבו, קיומם של היתרי בנייה, אם יש חריגות בנייה, היבטי מיסוי ונתונים תכנוניים ומשפטיים נוספים. כל אלה משפיעים ישירות על ערך הנכס ועל הוודאות המשפטית שלך כקונה.

42

הנדל"ניסטיות

"אנחנו רוצים לקדם לא רק את מי שיש לו, אלא גם את מי שזקוק להזדמנות"

המשכנתה הכבדה שנאלצו הוריה , חנה שוורץ לקחת הביאה את סמנכ”לית השיווק והמכירות בחברת אבני דרך, להתמקצעות בתחום הנדל”ן. בריאיון היא מדברת על העקרונות החברתיים שמנחים את החברה ומסבירה מהם השינויים שחלו בקרב רוכשי

באוקטובר 7 הדירות מאז מוגש מטעם: אבני דרך | מאת: רותם סונסינו

Evolve media הדמיה:

פרויקט ברזיל, ירושלים

ומאות יחידות דיור חדשות. "ירושלים היא עיר רוויה ביחידות דיור, אבל אנחנו לא חוששים להיכנס גם לשווקים מאתגרים. אנחנו מאמינים בפרויקט ויודעים למי אנחנו פונים", היא אומרת. עבור שוורץ, התחדשות עירונית היא תהליך שמבוסס על שיתוף פעולה. "אני תמיד אומרת שזו התחדשות עם שותפים", היא מסבירה. "בניגוד ליזמות רגילה, כאן יש

30 ההורים שלי המשיכו לשלם סכומי משכנתא גבוהים גם אחרי שנה, לא הבנתי איך זה יכול להיות", אומרת חנה שוורץ, סמנכ"לית השיווק והמכירות בחברת אבני דרך. "בתחילת דרכי עבדתי בבנק בתחום המשכנתאות ומה שמשך אותי להעמיק בתחום היה הסיפור של הוריי".

"

בעלי דירות שהם חלק בלתי נפרד מהפרויקט. לכל אחד יש רצונות, ציפיות וחששות, ולכן חייבים לדעת לתת מענה ולבנות את הדרך יחד איתם".

“כשהתחלתי ללמוד את ענף הנדל”ן, הבנתי שידע בתחום המשכנתאות יכול לחסוך עשרות אלפי שקלים וממש לעזור לאנשים להתקדם כלכלית”. התובנה הזו גרמה לה להצטרף לפני שנה לחברת אבני דרך, שבה ייסדה את תחום המשכנתאות, 17 ובהמשך קודמה לתפקיד סמנכ”לית השיווק והמכירות. "אנחנו חברה עסקית שחושבת חברתית" לדבריה, החברה שלהם פועלת מתוך תפיסה שנדל"ן הוא לא רק עסקה, אלא הזדמנות לסייע למשפחות להתקדם ולבנות ביטחון כלכלי. "לא קמים בבוקר רק כדי לעבוד, אלא לעבוד מתוך שליחות" היא אומרת. "המטרה שלנו היא לקדם לא רק את מי שכבר יש לו, אלא גם את מי שזקוק להזדמנות, וזו מציאות ילדים, במצב 11 שאני מכירה מהבית. גדלתי במשפחה של סוציו־אקונומי בינוני ומטה, לכן אני יודעת שלפעמים לא חסרה

באוקטובר 7 "אחרי גם הרוכשים השתנו"

עבור שוורץ, השינוי שעבר על המדינה בכלל ועל שוק הנדל"ן באוקטובר אינו רק מקצועי, אלא גם אישי. בעלה 7 בפרט מאז שירת כמג"ד במילואים וגיסה נפצע קשה במהלך המלחמה. "המציאות החדשה שינתה את הדרך שבה ישראלים מקבלים החלטות", היא מסבירה. "לפני המלחמה זה היה יותר שוק של מוכרים, היום אנחנו נמצאים יותר בשוק של קונים. אחרי המלחמה כולנו השתנינו. יש לנו יותר סבלנות, אנחנו בוחנים דברים לעומק ולא ממהרים לקבל החלטות. "אם בעבר עסקת רכישה הייתה נסגרת לעתים אחרי שיחת

חנה שוורץ

צילום: רמי זרנגר

טלפון ופגישה אחת, היום התהליך ארוך ומעמיק הרבה יותר", היא מספרת. "אנשים רוצים להיות בטוחים שהם עושים את הצעד הנכון. מבחינתי זה שינוי מבורך, כי הוא מוביל לעסקאות נכונות יותר". כששוורץ מתבקשת להעריך לאן מועדות פניו של שוק הנדלן בשנה תשע"ז, היא חוזה שההתחדשות העירונית תמשיך להיות אחד הענפים הצומחים בענף. לצד זה, היא צופה, גם התחזקות במגמת השכירות לטווח ארוך. לדבריה, המציאות הכלכלית מחייבת לחשוב על פתרונות מגוונים יותר. "אני תמיד אומרת: 'תקנה איפה שאתה יכול, תגור איפה שאתה רוצה'. כדי שזה יתאפשר, צריך לפתח יותר פתרונות של שכירות לטווח ארוך, שיאפשרו לאנשים לגור במקום שהם אוהבים גם אם עדיין אינם יכולים לרכוש בו דירה". למי שעומדים בפני רכישת דירה, שוורץ ממליצה לא לעבור את התהליך לבד: "תקיפו את עצמכם באנשי מקצוע – עורכ/ת דין, יועצ/ת משכנתאות ואם צריך גם יועצ/ת כלכלי/ת ושמאי/ת. תבדקו את העסקה מכל הכיוונים ואל תתביישו לשאול שאלות".

לאנשים היכולת להתקדם, אלא הכלים וההכוונה הנכונה". ההבנה הזו, היא אומרת, מלווה אותה בכל החלטה מקצועית. "המטרה היא לא למכור דירה בכל מחיר, אלא לעזור לאנשים לקבל את ההחלטה הנכונה עבורם". את תפיסת העולם הזו מיישמת "אבני דרך" באמצעות עשרות פרויקטים למגורים ברחבי הארץ. החברה פועלת משלב הייזום והתכנון, דרך הבנייה ועד השיווק והאכלוס, ומקדמת כיום אלפי יחידות דיור במרכז ובפריפריה, מהצפון ועד הדרום, ביהודה ושומרון, בתל אביב, בירושלים ובערים רבות נוספות. הפריסה הרחבה הזו מאפשרת להם להציע מגוון רחב של פרויקטים ומנעד רחב של מחירים ולהתאים פתרונות לכל סוגי האוכלוסייה. בין המיזמים המרכזיים שמקדמת החברה בימים אלה אפשר למנות את פרויקט ההתחדשות העירונית ברחוב ברזיל בירושלים, שבמסגרתו ייהרסו המבנים הקיימים ובמקומם יוקמו ארבעה בניינים חדשים, לצד שטחי מסחר, בתי כנסת, גני ילדים

43

הנדל"ניסטיות

אני מקווה להוזיל את מחירי הדירות באמצעות צמצום עלויות הבנייה , האישה הראשונה שמכהנת כיו”ר מזל גולן הסתדרות עובדי הבניין, התעשיות הנלוות, הטקסטיל והעץ, לא נרתעת מעימותים (“תמיד ניסו לדחוק את רגליי”) ומפגינה נחישות (“מי שמתנגד לי היום, יכול להפוך לשותף מחר”) מוגש מטעם: הקרן לעידוד ופיתוח ענף הבניה בישראל | מאת: ענבר גולדן

המשרה”, היא משחזרת, “הייתי מאוד חרוצה ואף פעם לא אמרתי לא לעבודה, אז עשיתי במקביל עבודה של ארבע־חמש מזכירות בתחומים שונים. לא היה נושא שלא נגעתי בו, כי האמנתי שמכל דבר לומדים. הממונים עליי

שמזל גולן הייתה ילדה, אנשים נהגו לבקש ממנה שתיכנס לרגע לבית או לחנות שלהם, כדי להביא טיפת מזל. “שמי המלא הוא מזל טוב ולאבא שלי קראו סימן טוב, אז תארי לעצמך, מזל טוב בת סימן טוב”, היא מספרת בחיוך. כיום, כשהיא מכהנת כבר שנה כאישה הראשונה בתפקיד יו”ר הסתדרות עובדי הבניין, התעשיות הנלוות, הטקסטיל והעץ, אפשר לומר שהגיעה לכאן לא בזכות המזל. ), שמכהנת גם כממלאת מקום נשיא הקרן לעידוד ענף הבניין, נשואה 51 גולן ( ) ומתגוררת בחולון. היא נולדה כבת בכורה 24 , 29 למאיר, עצמאי, אם לשניים ( לאב שוטר ולאם שעבדה כמנהלת מחלקה במפעל מזון וגדלה באשקלון. “בבית דתי־שמרני גיאורגי”, היא מדגישה. אביה, שנפטר לפני שבע שנים, תיווך בסכסוכים בין בני העדה הגיאורגית ונהג להביא לארוחות שישי אנשים רעבים שפגש בבית הכנסת. “באחת השבתות אכלנו רק כריך עם שוקולד, כי אבא הביא חמישה־שישה אנשים לארוחה”, היא נזכרת, “כשהוא שמע על אישה מוכה שאין לה איפה לישון עם הילדים, הוא לקח אותה אלינו עד שהוצא צו הרחקה לבעלה. מהכלום שהיה לו, הוא הציל המון אנשים ולימד אותי שלכל בעיה יש פתרון”. הרוח שספגה בבית הוריה הפכה אותה לאדם חברתי, שפועל למען החלשים (“אם החרימו מישהי בבית הספר, ישר ניגשתי אליה”). אחרי שירות לאומי התגלגלה לעבודה כבודקת ביטחונית במסוף רפיח (“אבא שלי רצה לחספס אותי”). בהמשך הגיעה למשתלה של החברה הבינלאומית “חישתיל” באשקלון, שם התחילה כמנהלת תפעול ולימים ניהלה את המשתלה. כשהכירה את מאיר, שהפך לבעלה, עברה לגור בבת-ים ועזבה את עבודתה. לאחר שילדה את בנה הבכור, שכנה הפצירה בה לבוא לעבוד כפקידה במשרד הרווחה. “התחלתי במשרה חלקית ותוך זמן קצר העלו לי את אחוזי כ

גילו את היכולות שלי וקידמו אותי”. סגנון ממוקד מטרה

הפתעה ציפתה לה כשחבריה לעבודה החלו להפעיל עליה לחץ כדי שתתמודד בבחירות לוועד העובדים. "בכלל לא ידעתי מה זה ועד עובדים", היא צוחקת, "הכרתי ועד הורים, ועד בניין. לא רציתי להתמודד ולא הבנתי מה התפקיד דורש. ביום הבחירות אפילו לא הייתי במשרד ולא הצבעתי לעצמי, ואז התקשרו אליי ואמרו 'מזל טוב'. התברר שקיבלתי את רוב הקולות ונבחרתי ליו"ר ועד מחוז תל אביב. פתאום הבנתי שאני אחראית לתנאי העבודה “כשהתמודדתי על תפקיד יו”ר ועד מחוז תל אביב, 600 הבנתי שאני אחראית לתנאי העבודה של עובדים ונלחצתי. התקשרתי למי שהגיעו למקום השני והשלישי וביקשתי שייקחו את התפקיד” עובדים, ונלחצתי. התקשרתי למי שהגיעו למקום השני והשלישי 600 של וביקשתי שייקחו את התפקיד, אבל אלה שבחרו בי לא הסכימו. אמרתי: 'אני לא יודעת מה לעשות'. ענו לי: 'סומכים עלייך'. כעבור שנה נבחרתי פה אחד עובדים, 3,200־ להיות יו"ר מועצת העובדים הארצית, שהייתה אחראית לכ תפקיד שעשיתי במשך עשור. רכשתי כלים ומיומנויות, למדתי להניע דברים והבנתי איפה כדאי להשקיע אנרגיה". היא מגדירה את סגנון העבודה שלה כממוקד-מטרה, דבר שלעיתים עורר עימותים. "היה לי מאבק עם אחד המנכ"לים של משרד הרווחה", היא

44

צילום: סטודיו גולד שירותי צילום

כאישה בעולם מאוד גברי, קרה שניסו לדחוק את רגלייך? "מתי לא ניסו לדחוק את רגליי? באף תפקיד שעשיתי לא קיבלו אותי בברכה. אמרו: 'מאיפה היא הגיעה? איך היא הגיעה?'. כשאני מזהה 'בלאגן מאורגן' שמשרת צד אחד או גורמים מסוימים, חשוב לי לייצר סדר, להיצמד לנהלים וקריטריונים. מאחר שאני מנסה לעבוד לפי הספר אומרים עליי שאני רואה שחור או לבן, קטנונית וצדקנית. בנוסף, לגברים יש את החברותא והבונדינג שלהם ואמירות שהם לא יכולים להגיד כשאני בסביבה, כי יש לי גבולות. בגלל שאני תמיד מתוקתקת ומאופרת, יש כאלה שחושבים שכל מה שמעסיק אותי הוא המראה החיצוני. הם לא יודעים שאני קמה בארבע בבוקר ומתחילה לעבוד בחמש". מהם הקווים האדומים שלך? "כשאני מגלה שמשקרים לי או מזלזלים באינטליגנציה שלי, זה מתסכל אותי אבל גם מחשל. באותו רגע אני בונה תוכנית חלופית ומוחקת את האנשים שאיבדתי בהם אמון. אני יודעת לזהות מי איתי, מי מתנגד ומה האינטרס של כל צד. לפעמים אני שותקת ומקשיבה, לא כי אין לי מה להגיד, אלא כי אני רוצה להבין את התמונה המלאה לפני שאני פועלת". מה את מאחלת לענף הנדל"ן לשנת תשפ"ז? "זה ענף קשוח ומה שקורה כרגע זה כאוס אחד מוחלט. אני לא מקנאה ביזם, בקבלן או בעובד שנמצא בקצה. כולם מתמודדים עם מציאות מורכבת. אני שואפת שנצליח להסתכל על הענף כמערכת אחת ושבעוד כמה שנים נוכל לומר שהצלחנו לשנות את התנהלות ענף הבנייה". ולסיום, מילה אישית לנשים. "אין תפקיד שאתן לא יכולות לעשות. המדד היחיד שצריך להיות רלוונטי לקידום שלך הוא מה את יודעת לעשות, כמה ערך את מביאה לארגון וכמה אנשים את מצליחה להניע".

משתפת, "הוא צלצל, אמרתי לו מה דעתי על הנושא ואז הוא אמר: 'נראה לי שהתבלבלת. את יודעת עם מי את מדברת? אני מנכ"ל משרד הרווחה'. עובדים. אתה נבחרת 3,200 שאלתי אותו: 'מה ההבדל ביני ובינך? בי בחרו בהחלטה פוליטית על-ידי שר והתפקיד שלך זמני". איזה אומץ. "אבא שלי לימד אותי ללכת עם האמת שלי ולשים את מבטחי בקב"ה. המטרה שלי היא לפתור בעיות ולהגיע לתוצאה, גם אם יהיו עימותים בדרך. אני מאמינה שמי שמתנגד לי היום, יכול להפוך מחר לשותף שלי. אם יש אינטרס משותף, צריך למצוא אותו". מתחילה לעבוד בחמש בבוקר שנה במשרד הרווחה, גולן עברה להסתדרות, ובין היתר שימשה 25 אחרי סמנכ"לית באגף לאיגוד מקצועי ופרוייקטורית לענייני עובדים זרים בענף הבנייה, שהכין את הקרקע לתפקידה הנוכחי. מה כולל התפקיד שלך? "אני מסתכלת על ענף הבניין מקצה לקצה: מהעובד הזר ועד הקבלן והיזם. מאז הקורונה הענף במשבר, ממשלות התחלפו ונוצר מצב של טלאי על טלאי, ללא ראייה מתכללת. לכן נדרשת הסדרה של הענף וראייה ארוכת-טווח, לעשור קדימה. אני עוסקת בבטיחות באתרי בנייה, במחסור בכוח אדם, בעובדים הזרים, בהכשרת עובדים, בתנאי המנופאים, בהכנסת טכנולוגיות חדשות, כמו בנייה מתועשת ופטנטים. כמו כן, אני שמה דגש על עידוד והכשרת צעירים ישראלים לענף. אני שואפת לראות ענף מתקדם יותר, שבו עובדים יכולים להתפרנס בכבוד ולהתפתח, שבו קבלנים יכולים לעבוד בתנאים שמאפשרים להם לבנות, ושבו המדינה פועלת להוזלת מחירי הדירות, בין היתר באמצעות התייעלות, צמצום רגולציה מיותרת והפחתת בירוקרטיה. בשנה האחרונה הובלתי כמה משאים ומתנים ונחתמו הסכמים רבים. יקח זמן עד שנרגיש את השינויים בשטח".

45

הנדל"ניסטיות

מאיה בניטה

Shutterstock/ASAP Creative צילום:

איך יתנהל שוק הבנייה בשנת תשפ"ז ובאילו דרכים ינסו למכור לנו מומחיות שיווק דירות? מספקות את התחזית שלהן לענף ומשדרות אופטימיות

רוכשים יותר קבלנים יותר

פחות קמפיינים, יותר ניהול ממוקד

השוק יושפע בראש ובראשונה מהתכווצות היצע הדירות החדשות. נדל"ן לא מתנהל לפי כותרות יומיות, אלא לפי יסודות כלכליים פשוטים: כאשר קצב התחלות הבנייה יורד בעוד הצורך בדירות נותר בעינו, השינוי במאזן ההיצע והביקוש הוא עניין של זמן. ככל שמגמת ירידת הריבית

תימשך, ובמקביל מחירי השכירות יוסיפו לעלות, יותר משקי בית יבינו שהמתנה אינה בהכרח אסטרטגיה חסרת סיכון. בדרך כלל, אותות ההתעוררות ניכרים תחילה בפריפריה ובהמשך מגיעים גם לאזורי הביקוש. "גם בתל אביב צפויה חזרה הדרגתית של ביקושים. בניגוד לרושם שמייצרות לעתים הכותרות, השוק התל אביבי לא נעלם; הוא פשוט נעשה בררני יותר. מתחם שדה דב כבר הפך

סמנכ״לית חן גור לוטן, נכסים מניבים בקבוצת , נשואה 43 בת לוינשטין, ואם לשלושה, מתגוררת ברמת השרון

צילום: ארקדי רסקין

לזירת פעילות משמעותית עם כמות נכבדה של עסקאות. כידוע, אנו בתקופת בחירות שעם סיומה תביא איתה בשאיפה את התבהרות התמונה הפוליטית והביטחונית למשק כולו, וגם רוכשים ומשקיעים יקבלו את הוודאות שהם ממתינים לה. "השיווק יעבור מלידים וקמפיינים לניהול ממוקד של תהליכים ארוכי טווח עם הרוכשים. מי שימשיך למדוד הצלחה רק במספר הלידים, יגלה שהוא מודד את הדבר הלא נכון. תהליכי קבלת ההחלטות התארכו, המרווחים בין שיחה לפגישה גדלו, והיכולת לשמור על רציפות, רלוונטיות ותזמון נכון הפכה למבחן האמיתי של מערך יקבלו תפקיד משמעותי: לא כתחליף לקשר האנושי, AI המכירות. בנושא זה כלי ה־ אלא כמכפיל כוח שמסוגל לנתח צרכים, לנהל תקשורת עקבית ולהיות זמין בדיוק יש יתרון שאי אפשר להתעלם ממנו - הוא סבלני, עובד AI ברגע שנוח ללקוח. ל־ דע להשתמש בו לפתיחת ֵ סביב השעון ולא מפרש שתיקה כדחייה. מערך מכירות חכם י הדלת, אך להשאיר את בניית האמון ואת קבלת ההחלטה בידי אנשי מקצוע מנוסים. גם כבר אינם בידול. היתרון יעבור ליזמים 20/80 המימון יידרש לעלות מדרגה. מסלולי שיציעו פתרונות אמיתיים לחסמים של הרוכש, ובמיוחד למשפרי דיור: טרייד־אין, סיוע במכירת הדירה הקיימת ומסלולים שמצמצמים את הסיכון בתקופת הביניים".

"המימון ייאלץ לעלות מדרגה". גור לוטן

46

הכוח עובר מהקבלן ללקוח

אני לא חושבת שאנחנו נמצאים בעצירה של שוק הנדל"ן, אלא בשינוי של מאזן הכוחות. הכוח עבר במידה רבה לידי הלקוחות, ובעיניי זה שינוי חיובי. אנשים היום הרבה יותר מחושבים, סבלניים ובודקים לעומק מה נכון להם ולמשפחה שלהם לפני שהם מקבלים החלטה כל כך משמעותית. 7 "השינוי הזה קשור גם למה שעברנו בשנים האחרונות ובמיוחד מאז

צילום: רמי זורגר

באוקטובר. אנשים שואלים את עצמם איפה הם רוצים לחיות, באיזו סביבה, איזו קהילה מתאימה להם ומה באמת חשוב למשפחה שלהם. אם בעבר לפעמים היה אפשר להגיע לעסקה אחרי פגישה קצרה, היום תהליך קבלת ההחלטות ארוך יותר ויכול לכלול כמה וכמה פגישות. "אני גם סבורה שנראה התחזקות של הפריפריה. המרכז כבר אינו בהכרח השיקול היחיד, ויש אנשים שרואים במעבר לאזורים אחרים בארץ לא רק בחירת

סמנכ"לית חנה שוורץ, שיווק ומכירות בחברת ,42 בת "אבני דרך", נשואה ואם לשלושה, מתגוררת בקדומים שבשומרון

מגורים, אלא גם ערך ושליחות. מבחינת היזמים, זה מחייב שינוי בגישה: עוד לפני שניגשים לפרויקט צריך להבין לעומק מי הלקוחות, מה הם מחפשים ומה באמת חסר להם. אי אפשר יותר להניח שכל מה שמתוכנן על הנייר בהכרח יימכר. . אנחנו רואים "לדעתי השיווק יצטרך להיות הרבה יותר אמיתי ומדויק היום המון גימיקים שנועדו להביא לידים, אבל לקוחות כבר פחות מתרשמים מהם. הדיגיטל כמובן ימשיך להיות חלק מהשיווק, אבל הוא לא יכול להחליף וכלים טכנולוגיים, אנשים עדיין AI קשר אנושי. למרות ההתפתחות של רוצים לשבת מול אדם שמבין אותם, מסתכל להם בעיניים ומנסה להבין מה נכון להם ולמשפחה שלהם. אני מאמינה שנראה גם יותר הטבות מימון, אבל הן יצטרכו להינתן באופן שמותאם ליכולת הכלכלית של הרוכש ואם הוא באמת יוכל להשלים את העסקה".

לא יכול להחליף קשר אנושי". שוורץ AI "

יותר סביבת חיים, פחות מפרט טכני

רוכשי הדירות יפסיקו להסתכל רק על הדירה עצמה ויבחנו הרבה יותר את הערך הכולל שהם מקבלים ואת איכות החיים שהפרויקט מציע להם. המגמה הזאת בולטת במיוחד בתחום

ההתחדשות העירונית. היום מסתכלים על התמונה הרחבה: התשתיות, הת ־ חבורה, השטחים הירוקים, מבני הציבור, המסחר, שטחי התעסוקה, הקהילה והצרכים הייחודיים של האוכלוסייה שעתידה להתגורר במקום. הרוכש רוצה לדעת לא רק איך תיראה הדירה שלו ומה יהיה בה, אלא גם איך תיראה השכונה שבה יחיה, אילו שירותים יהיו זמינים לו, האם קיימות תשתיות מתאימות ואיזו קהילה תיווצר סביבו. "אני מאמינה שבשנה הקרובה נראה עוד ועוד פרויקטים שמנסים לייצר סביבת חיים שלמה המותאמת לקהל היעד שלהם. בהתחדשות עירונית יש

אפשרות אמיתית לקחת שכונה ותיקה, שבה לעתים חסרים שטחים ירוקים, מבני ציבור ותשתיות מתאימות, ולייצר בה שינוי רחב הרבה יותר. במובן הזה, הנדל"ן עובר בהדרגה ממכירה של ארבעה קירות למכירה של איכות חיים ושל עתיד. , מנוסים "השיווק פונה ללקוחות מתוחכמים יותר יותר, זהירים יותר וגם קשים יותר לשכנוע, במיוחד בתקופה של חוסר ודאות. לכן כבר לא מספיק להציג

סמנכ"לית ציפי וינר, התחדשות עירונית בחברת עמרם , נשואה 41 בת אברהם, ואם לשניים, מתגוררת בשערי תקווה

צילום: ימית הרוניאן

מפרט, מחיר והדמיה יפה. כדי לייצר עניין ואמון צריך לספר את הסיפור המלא של הפרויקט ולהמחיש לרוכש איזו חוויית חיים הוא יקבל - מהדירה והבניין ועד לשכונה כולה. , AI "במקביל, אני מעריכה שנראה שימוש הולך וגובר בטכנולוגיה וב־ כדי להבין טוב יותר מי קהל היעד של כל פרויקט, אילו צרכים יש לו, למי השכונה יכולה להתאים ואילו שירותים, מתקנים ומאפיינים כדאי לשלב בפרויקט ובסביבתו. הכלים האלה יאפשרו גם לפנות ללקוחות באופן מדויק ומותאם יותר. "אך לצד כל הכלים הטכנולוגיים, בעיניי המרכיב החשוב ביותר היה ונשאר האמון בין היזם לרוכש. חברות ירצו לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלהן, כזו שמבוססת על מוצר איכותי, שירות טוב וליווי גם לאחר הרכישה".

"הכי חשוב: אמון בין יזם לרוכש". וינר

47

רוכשים בררנים ופתרונות מימון

שוק הנדל"ן הישראלי מתנהל כבר תקופה ארוכה בת ־ נאים של חוסר ודאות ביטחונית, כלכלית ופוליטית, והדבר משפיע באופן ישיר על קצב העסקאות. עם זאת,

חשוב להבין שהביקוש לדירות לא נעלם, הוא מצטבר. המחשה לכך אלף משקי בית 114 ניתן לראות בהגרלת 'דירה בהנחה', שבה יותר מ־ מ � דירות בלבד. מאחורי המספרים האלה נ 7,922 זכאים התמודדו על צאים עשרות אלפי משקי בית שעדיין זקוקים לפתרון מגורים, בין אם ברכישה ובין אם בשכירות. "לכן, בעיניי, השאלה המרכזית של השנה אינה אם קיים ביקוש, אלא

מתי הוא ירגיש מספיק בטוח כדי לחזור לשוק ולהפוך לעסקאות. ככל שנראה התייצבות ביטחונית, כלכלית ופוליטית, אני מעריכה שנראה גם חזרה הדרגתית של רוכשים שישבו על הגדר. "במקביל, השוק יהיה תחרותי יותר. הרוכשים ימשיכו להיות בררנים, להשוות ולדרוש יותר, ולכן פרויקטים שיציעו שילוב נכון של מחיר, מוצר, תנאי

סמנכ"לית אנה פוגל, השיווק של קבוצת רם , נשואה 37 בת אדרת, ואם לשניים, מתגוררת בהוד השרון

צילום: נווה אביאני

מימון ואמון ביזם יהיו בעמדה טובה יותר ליהנות מהתאוששות הביקושים. . בתקופה "השיווק השנה יהיה הרבה יותר מדויק, אישי ומבוסס ערך שבה הרוכשים זהירים יותר ותהליך קבלת ההחלטה ארוך יותר, כבר לא מספיק לייצר עוד ועוד לידים. האתגר האמיתי הוא לייצר אמון, להבין מה מעכב את הרוכש ולתת לו סיבה טובה להתקדם דווקא עכשיו. "הדיגיטל ימשיך להיות כלי מרכזי, אבל נראה יותר שימוש בדאטה, פנייה ממוקדת לקהלים, תקשורת ישירה ופרסונלית ומהלכים שמלווים את הלקוח לאורך זמן ולא מסתיימים בהשארת פרטים. "גם ההצעה המסחרית הופכת לחלק בלתי נפרד מהשיווק. פתרונות מימון ותנאי תשלום גמישים יכולים לייצר יתרון משמעותי מול שוק היד השנייה, ולצידם נראה יותר הטבות שנותנות לרוכש ערך מוחשי, 8 החל משדרוגים ועד מענקי ריהוט והוצאות הקשורות לכניסה לבית".

"אחרי הבחירות תגיע ודאות". פוגל

הריבית תרד, הביקושים יעלו

אני מעריכה שהריבית תרד, ואי אפשר לנתק את סביבת הריבית משוק הנדל"ן. הריבית הגבוהה, עלויות הבנייה, המחסור בכוח אדם והקושי של יזמים להוציא פרויקטים לדרך יצרו בתקופה האחרונה האטה משמעותית. בפועל, פחות יחידות דיור משתחררות לשוק, בזמן שהצורך בדירות ממשיך לגדול. "למרות התקופה המורכבת, אני לא מאמינה בתרחיש של קריסה עמוקה ומתמשכת במחירי הנדל"ן. בטווח הארוך פועלים בישראל כוחות מאוד חזקים: קצב גידול אוכלוסייה גבוה, שיעור ילודה גבוה, מדינה קטנה והיצע מוגבל של קרקע. גם אם בטווח הקצר נראה עצירה, ירידות נקודתיות או עודף היצע באזורים מסוימים, אני מאמינה שהביקושים יחזרו וימשיכו לדחוף את השוק כלפי מעלה. בסופו של דבר, ככל שהאוכלוסייה גדלה והיצע הדירות לא מדביק את הקצב, הלחץ על השוק נשאר.

תום קוסטיקה שרון, מייסדת ובעלים של המרכז הארצי ,40 בת למשקיע, נשואה ואם לשלושה, מתגוררת בבית אריה

צילום: אלון טל מור

"השיווק יצטרך להתאים את עצמו למ ־ . משקיעים כבר לא מסתפקים ציאות החדשה במסר של 'לקנות דירה ולהמתין לעליית ערך', אלא בוחנים לעומק את התשואה, המיסוי, המי ־ מון ורמת הסיכון. "להערכתי, נראה יותר עניין גם באפיקים

אחרים בתוך עולם הנדל"ן, ובהם השקעה בקרקעות שנמצאות בהליך תכנוני. היתרון הוא שפוטנציאל ההשבחה יכול להיות משמעותי לאורך זמן, אבל זו השקעה שמחייבת הרבה מאוד בדיקות, סבלנות והבנה שהערך עשוי להיבנות לאורך שנים ולא באופן מיידי. "אי אפשר לקנות קרקע רק כי מספרים לך שבעתיד היא תופשר. צריך להבין לעומק איזו תוכנית חלה עליה, מה הסטטוס התכנוני, אילו חסמים קיימים ומה הסיכוי שההליך אכן יתקדם. לכן השיווק השנה יצטרך להיות הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות".

"השיווק יהיה הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות". קוסטיקה שרון

48

הנדל"ניסטיות

פרויקט צרפתי sea&park בשכונת פארק הים בבת ים

"היום כבר לא מחפשים רק דירה, אלא חוויית מגורים שלמה"

view point הדמיה:

שלב ב' בפרויקט sea&park צרפתי בשכונת פארק הים בבת ים

היום כבר ברור שנשים מובילות את תהליך בחירת הדירה המשפחתית. אבל מה הן באמת רוצות? סיניה רוקח מקבוצת צרפתי שמעון עונה על השאלה ומסבירה בשכונת פארק SEA&PARK איך פרויקט הים בבת ים תוכנן כדי לתת מענה בדיוק לדרישות האלה מוגש מטעם: קבוצת צרפתי שמעון | מאת: רותם סונסינו

view point הדמיה:

פ

התכנון מאפשר לבצע התאמות בהתאם לצורכי הרוכשים. כך לדוגמה אפשר להפוך דירת חמישה חדרים לדירת ארבעה חדרים מרווחת יותר, בהתאם לאורח החיים של המשפחה. החברה אף מלווה את הרוכשים בתהליך ההתאמה כדי לאפשר לכל

עם, כשמשפחות עמדו בפני קניית דירה, ההתלבטויות היו בעיקר סביב מספר החדרים, המפרט הטכני וכמובן המחיר. היום הדרישות רחבות הרבה יותר: סביבה שתתאים לשגרת החיים, תכנון חכם, מרחבים, נגישות ורצון לתחושה של בית כבר מהרגע הראשון. סיניה בת ים, מספרת SEA&PARK רוקח, מנהלת מכירות פרויקט צרפתי

משפחה ליצור בית המתאים לצרכיה. חוויית מגורים שלמה

כי ברוב המכריע של העסקאות, לאישה יש את המילה האחרונה בבחירת הדירה. “אני יושבת עם הרבה זוגות שמגיעים לרכוש דירה, וכשבן הזוג מגיע לבד לפגישה אני כבר יודעת שכנראה תהיה גם פגישה נוספת. בסופו של דבר, מי שרואה את התמונה הרחבה של חיי המשפחה היא האישה”. לדברי רוקח , נשים מגיעות היום לתהליך של רכישת הדירה כשהן מוכנות ומדויקות יותר מאי פעם. הן משוות בין פרויקטים, מגיעות עם רשימת שאלות ומתעמקות בכל פרט, בעוד גברים מתמקדים פעמים רבות במסגרת התקציב. “נשים לא מסתכלות רק על הדירה עצמה, אלא מנסות לדמיין איך ייראו החיים בתוכה”, היא מסבירה. “איך תיראה שגרת הבוקר, האם יש מספיק מקום לארח את המשפחה, איפה הילדים ישחקו, האם המטבח פונקציונלי, האם יש פתרונות אחסון, מה כיווני האוויר, הקרבה למוסדות חינוך ולשירותים קהילתיים ואיך כל בני המשפחה ירגישו בבית גם בעוד כמה שנים. בסופו של דבר אנשים כבר לא מחפשים רק דירה, הם מחפשים את סיניה רוקח אומרת כי גם הדרישות מהדירה עצמה השתנו. משפחות מחפשות היום מרחבי מחיה גדולים יותר, חדרים פונקציונליים, פינות עבודה, מרפסות רחבות ותכנון שמאפשר לבית להשתנות יחד עם המשפחה. "היכולת להתאים את הבית לצרכים המשתנים של המשפחה היא חלק בלתי נפרד מהתכנון", היא מסבירה. של קבוצת צרפתי שמעון בשכונת פארק הים בבת ים נותן SEA&PARK פרויקט מענה לכל הדרישות: הדירות מרווחות במיוחד ביחס לדירות מקבילות באזור, עם דגש על חללים גדולים, תכנון פונקציונלי ומרפסות רחבות הצופות לים או לפארק. בנוסף, המקום שבו ירצו לחיות”. פחות פשרות

החשיבה הזו באה לידי ביטוי גם במרחבים המשותפים של הפרויקט שמציע חדר ) שנותן מענה Co-Working כושר, מועדון דיירים, לובי מעוצב ומתחם עבודה משותף ( למציאות שבה רבים עובדים כיום מהבית. “היום הרבה מאוד אנשים עובדים מהבית, ולכן היה חשוב לנו לאפשר גם סביבת עבודה נוחה מתוך מתחם המגורים, בלי שיהיה צורך לצאת ממנו”, אומרת רוקח. כמו כן הפרויקט כולל שתי קומות חנייה תת־קרקעיות, בריכה אקולוגית, מערכת פנאומטית לפינוי אשפה, תשתיות לבית חכם ואלמנטים של בנייה ירוקה, מתוך חשיבות לנוחות המרבית של הדיירים. מבחינת רוקח, הבחירה בבית אינה מסתיימת בין ארבעת קירות הדירה. נשים חושבות גם על סגנון החיים שהמקום יאפשר להן, וזו גם התפיסה שעמדה בבסיס התכנון . הפרויקט ממוקם בסמוך לרצועת החוף, מול פארק רחב ידיים SEA&PARK של דונם ובמרחק הליכה מטיילת בת ים, מבתי קפה וממסעדות. 12 המשתרע על פני כ־ בנוסף, הוא נהנה מקרבה לרכבת הקלה, לצירי תחבורה מרכזיים ולמוקדי התעסוקה של גוש דן. “השילוב של הים והפארק עם הנגישות והשירותים הקהילתיים יוצר חוויית מגורים שלמה”, היא אומרת. “אנשים מחפשים היום מקום שמאפשר לשלב עבודה, פנאי וחיי משפחה באותה סביבה, ולא רק דירה חדשה”. חדרים לצד פנטהאוזים, והוא 6 ו־ 5 , 4 , 3 בפרויקט מוצעות כיום למכירה דירות מתאים למשפחות צעירות, למשפרי דיור ולכל מי שמחפש מרחבי מחיה גדולים, תכנון גמיש ואיכות חיים בסביבה המתפתחת של פארק הים בבת ים. . 2026 אכלוס השלב הראשון צפוי להתחיל לקראת סוף שנת

49