ידיעות הנדל"ן

דירה לדוגמה

ל

מ

ה

ח

ד

ש

ו

דירה לדוגמה במתחם מטרופוליס גבעתיים

ק

ב

נ

ה

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת דמרי

זה ייקח זמן, אבל הדירה לדוגמה תיעלם דירה לדוגמה היא כלי מכירתי מצוין. היא מאפשרת ללקוח להבין את פוטנציאל הדירה ו"לגעת" במוצר. בד הלקוחותמשתנים – דור המילניאלס , שנולדו אחרי האייפון, משנים את Z וה־ הרגלי הצריכה ומחייבים את חברות הנדל"ן להתעדכן ולאמץ טכנולוגיות. במציאות כיום דירות רבות נמכרות 'על הנייר', לפני התחלת הבנייה, בעוד הדירות לדוגמה זמינות רק בשלבים מתקדמים יותר, כאשר הבינוי מתקדם ומאפשר כניסתמבקרים בטוחה. משמע, חברות הנדל"ן חייבות לאמץ ולפתח אמצעיםשיאפשרו ללקוח "להרגיש" ולחושאת המרחב, ולא פחות לייצר עבורו תהליך זמין וחווייתי. כלי העזר המרכזיים המשמשים לשיווק כיום - הדמיה, תוכניותתלתממד וסיורים וירטואליים, ייאלצו להשתדרג כדי לייצר את התחושה והחוויה מבלי להמתין לדירה לדוגמה. האם הדירה לדוגמה תיעלם מהשוק? זה לא יקרה בטווח הקצר, והתשובה לכך תלויה בהתפתחות הטכנולוגית. הסיור הווירטואלי והדמיותתלת הממד הקיימות היום לא ממחישות באופן מלא את חוויית המגורים או תחושת המרחב בדירה. הדור הבא של טכנולוגיותמעולמות המציאות הווירטואלית ידמו באופן אחר את המרחב ויאפשרו חוויה רגשית. אני לגמרי יכול לראות אתרי מכירות, שבהם הלקוחות יחבשו משקפיים וייצאו לסיור וירטואלי בנכס ובסביבתו. הם יוכלו לעבור מחדר לחדר, לראות ולהתאים את הריהוט בחלל, להיכנס למטבח, לפתוח את המגירות והארונות ולצאת למרפסת. כשטכנולוגיה מהסוג הזה תבשיל, והמחיר שלה יהיה נגיש, הדירה לדוגמה תאבד מערכה. עם זאת החזון הווירטואלי הוא תהליך ארוך ומורכב שמצריך שינוי תפיסה מצד חברות הנדל"ן, השמרניות על־ פי רוב, ושינוי דומה בקרב הצרכנים, שהרי רכישת נעליים באונליין לא דומה לרכישת דירה. גם אתר אמזון, שהוקם לפני כמעט שלושה עשורים ויצר מהפכה אמיתית בדרך שבה אנחנו קונים מוצרים, עדיין לא החליף לגמרי את החנויות הפיזיות במרכזי המסחר. באותו אופן גם בשוק הנדל"ן המהפכה לא תתרחש בן לילה. זה יהיה תהליך ארוך של שינוי תפיסה והרגלים, אך בסופו של דבר הוא יקרה.

צילום: מטרופוליס

רחלי בריזל: "מי שעוסק בתחום היזמות והתכנון, יודע לקרוא ולהבין תוכניות בקלות לעומת אדם מן היישוב, שרואה תוכנית דירה אולי לראשונה בחייו. הצגת הדירה כשהיא מרוהטת ומאובזרת ממחישה לקונים באופן הטוב ביותר איך יכולה להיראות הדירה שלהם"

היא עדיין כלי המכירות המשמעותי ביותר במכירת נדל"ן יד ראשונה. היא מאפשרת ללקוחות לחוות את הדירה בצורה המוחשית ביותר, מתגברת על הצורך בדמיון מפותח והיא כלי מכירה פותר חסמים בשני מישו ־ רים מרכזיים: במישור הפונקציונלי – חשוב להבין, במקרים רבים לקוחות לא מצליחים לדמיין בדירה ריקה/בתוכנית/הדמיות את היכולת להעמיד את כל הריהוט והאבזרים בדירה, והדירה לדוגמה מסייעת להם בכך. במישור העיצובי – הדירה לדוגמה מביאה לידי ביטוי את פוטנציאל העיצוב שלה. בין שהלקוחות אהבו את העיצוב או לאו, היא מאפשרת להם לחוות אפשרות אחת בעיצוב הדירה ובכלל, מראה דירה מעוצבת משפר בהכרח את הנחשקות שלה". גם עדית פרידמן, מנהלת שיווק ומכירות בחברת מטרופוליס, סבורה שהדירה לדוגמה עדיין רלוונטית ומשמשת כלי מכירתי חשוב בהמחשת חוויית המגורים בפרויקט הנבנה. "אומנם בעידן הנוכחי ישנה מגמה ברורה לרכישות און־ליין מרחוק, אך אנו מאמינים, כי בכל הקשור לעולמות הנדל"ן אין תחליף למראה עיניים ומגע פיזי", מסבירה פרידמן ומוסיפה, שהמעצבים שאיתם החברה עובדת מקפידים על עיצוב ניטרלי ונעים, אך עדכני ומיוחד, בהתאמה לקהלים שונים ולאורך זמן. "אנחנו כמובן מאפשרים למי שמעוניין בכך לרכוש את הדירה לדוגמה על כל תכולתה. רבים רואים בקנייה של דירה כזו יתרון, שכן

"דירה לדוגמה היא לא מוצר חובה בכל הפ ־ רויקטים. כיום, כשיש בהלה לנדל"ן וביקו ־ שים אדירים מצד קהל הרוכשים, אנו מוצאים את עצמנו מוכרים את רוב הדירות עוד טרם יציאת הפרויקט לקרקע ולכן גם לא משתמ ־ שים בכלי של דירה לדוגמה". עם זאת, כאשר מתייחסים לשאלה הכללית האם זמנה של הדירה לדוגמה חלף, התשובה של כהן שונה: "לעיתים יש פרויקטים שבהם תמהיל הדירות אינו מגוון מספיק או האזור שבו הפרויקט ממוקם נמצא בשלבי פיתוח ראשונים, ולכן קהל הרוכשים אינו מצליח להבין את הפוט ־ נציאל. במקרים אלו אנו משלבים את הדירה לדוגמה ומשקיעים בה כסף לא מבוטל. בעי ־ צוב דירה לדוגמה צריך להשקיע מחשבה רבה ולקלוע לטעם של קהל יעד גדול יחסית, עם מנעד רחב ביותר של רצונות, בניגוד ללקוח פרטי שיש לו צרכים ספציפיים ומוגדרים מראש. ברמה הפרקטית, זה אומר שצריך לתכנן ולעצב את הדירה בצורה המקסימלית ביותר". אושרי זפרני, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת גיא ודורון לוי, סבור אף הוא שדירה לדוג ־ מה אומנם לא תיעלם כל כך מהר, אבל כמו שהדור מתחלף, גם אמצעי השיווק מתאימים עצמם למציאות החדשה: "עבור הדור הצעיר שמתחבר לטכנולוגיות מתקדמות, מדובר בעניין פחות קריטי. האמצעים משוכללים ביותר ונותנים את כל המענה הנדרש, כולל סיור וירטואלי, המחשות תלת ממד, מבט על

זה חוסך מהם הרבה זמן וכסף, והם שמקבלים דירה המעוצבת על ידי מעצבת פנים מקצו ־ עית ללא תשלום נוסף", היא מסכמת. שימי מלכה, סמנכ"ל שיווק ומכירות של קבוצת יובלים, קובע נחרצות, כי: "לקוח לא ירכוש דירה על בסיס הדמיות או סיור ויר ־ טואלי. אמצעי ההמחשה הדיגיטליים טובים מאוד בשלבים שהבנייה עדיין לא החלה, אבל כשהבניין כבר נבנה ואפשר ליצור בו דירה לדוגמה – זה מהלך שיווקי שמקדם מכירה. עוד הוא מוסיף, כי: "על־פי רוב הלקוחות מחליטים לרכוש אותה במקום. בהמשך מפר ־ טים בחוזה איזה מהאביזרים נכללים בעסקת המכר עד לרמה של המנורות". עפרה חדד, סמנכ"לית ומבעלי חברת יורו ישראל, לא שוללת שימוש באמצעים טכ ־ נולוגיים, אך סבורה אף היא שאת ההחלטה הסופית יקבל הרוכש בדירה לדוגמה. "עולם הדיגיטל מסייע במיצוב הפרויקט מבחינת סוג האוכלוסייה, מספק ויזואליה שמביאה את הרוכשים לפרויקט, אבל הדירה לדוגמה עוזרת בסגירת העסקה. הרוכשים יכולים לראות את התכנון האמיתי של הדירה, עיצוב אפשרי שלה ועוד". "יכולה אפילו להכשיל מכירה" מנגד יש גם מי שסבור שבמציאות הנוכחית דירה לדוגמה אינה מחויבת המציאות. עינב כהן, מנהלת השיווק באפי קפיטל, מציינת:

צילומים: טל גבע, אייל טואג, אלעד מלכה, יח"צ

- יום שישי, י"ג בטבת תשפ"ב 17.12 .21 | י ד י ע ו ת ה נ ד ל " ן | 8 0