ידיעות הנדל"ן

למכור נכון

מאוד בימים אלה". עירית מעייני, סמנכ"לית שיווק ומכי ־ רות בית וגג, מתייחסת לאתגר בשיווק התחדשות עירונית ולפתרונות האפש ־ ריים: "קיימות נקודות דמיון ושוני בין שיווק של פרויקט במסגרת התחדשות עירונית לפרויקט 'רגיל'. לחברה שמ ־ תמחה בתחום זה, האתגר השיווקי הוא היכולת למצוא את היתרון היחסי בכל פרויקט על פני המתחרים, תוך הבלטתו לכדי סיפור שלם. לעיתים זה יכול לה ־ תבטא במיקום הפרויקט, קרבה לפארק, גינה או חורשה, לעיתים בנוף הנשקף מהבית ולעיתים בתכנון אדריכלי יוצא דופן. עוד דרך לקדם את השיווק היא לאגד מספר פרויקטים תחת שם אחד, למתג אותם, ובאופן הזה לבדל אותם מאחרים בסביבה. כך עשינו למשל בשורה של פרויקטים הממוקמים בס ־ ביבת כיכר המדינה, שמיתגנו תחת השם 'מעבר לכיכר'. כל פרויקט יכלול סיפור אישי משל עצמו, אבל לכולם יש חיבור לסיפור הגדול של הקרבה לכיכר על כל המשתמע מכך. החוכמה בשיווק של ההתחדשות העירונית בסביבה תח ־ רותית ואינטנסיבית היא להיות יציר ־ תיים ולשים את הזרקור הספציפי לכל פרויקט, תוך מתן פתרונות נקודתיים ויחודיים לכל לקוח. כך הסיכוי להצליח בתקופה של אי ודאות גבוה יותר". ד"ר גילה אורן, ראשת ההתמחות בשיווק ודיגיטל בפקולטה למינהל עסקים במכללה למינהל, מנתחת את מצב השוק כיום ואת התמודדות אנשי המקצוע: "ניתן לראות משווקי נדל"ן שמפרסמים שורה של הנחות ומבצעים, למשל הקפאת הריבית וההצמדה על חלק מהסכום או על חלק מהזמן. הטבה נוספת, שבה נעזרים המשווקים, היא פריסת תשלומים נוחה או דחיית עיקר התשלום למועד האכלוס, מה שמק ־ טין את תשלומי הריבית של הקונים. ניכר כי במסגרת פעולות השיווק ואף יותר מבעבר, החברות משקיעות מאמ ־ צים להבהיר לאנשים את המשמעויות של עליית הריבית וכד', ולצד ההסבר מתכננות ללקוחות מסלולי החזר מו ־ תאמים, שבהם יוכלו לעמוד. ההסבר המפורט ללקוחות מקטין את תפיסת הסיכון ומייצר עבורם תחושת ודאות גדולה יותר". אורטל ליבר, סמנכ"לית שיווק בחברת רוטשטיין, מציינת כי "המלחמה חידדה את הבעיות בשוק הדיור ואת הדיל ־ מות שאיתן מתמודדים רוכשי דירות, בפרט משפחות צעירות וזוגות צעי ־ רים. ההיצע נותר נמוך ביחס לביקוש, הריבית עדיין גבוהה ולא צפויה ירידת מחירים. הנתונים האחרונים מעידים על התגברות בקצב הרכישות, ולאחר קיפאון ששרר בתחילת המלחמה, הרו ־ כשים שזקוקים לדירה חוזרים לשוק. נתוני היסוד לא השתנו באופן משמ ־ עותי לאחר האטה בקצב הבנייה בכלל השוק, והמחסור בהיצע צפוי להעמיק. לכן רוכשים שממתינים זמן רב מדי על

הקהילות היהודיות בחו"ל כחלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה השיווקית. לאחרו ־ נה השתתפנו ביריד הנדל"ן בניו יורק וזיהינו מגמה של עלייה ארצה או לפ ־ חות שריון מקום בארץ הקודש". יפה סדן, סמנכ"לית השיווק והמכירות בקבוצת יוסי אברהמי, מתייחסת אף היא לתקופה הקשוחה: "אין ספק שה ־ מצב בשוק הנדל"ן, ובכללו אי ודאות, עליית ריבית שמייקרת את המשכנ ־ תאות, וישיבה על הגדר בקרב רוכשים, הפך את השוק לשוק של קונים. יזמי הנדל"ן מפגינים כיום גמישות גבוהה כלפי הרוכשים כדי לאפשר להם לסגור עסקה, אם באמצעות הנחות, סיוע במי ־ מון, תנאי תשלום נוחים, אבזור הדירה וכדומה. אנחנו מבינים שהרוכשים מת ־ מודדים עם קשיים כלכליים בתקופה זו - קושי לגייס מימון, קושי למכור את הדירה הקיימת כשמדובר במשפרי דיור, ובאופן כללי הקושי לקבל החלטה בת ־ נאי אי ודאות. על מנת להקל על הרוכ ־ שים בתנאי שוק כאלה, אנחנו מייצרים להם חוויית קנייה, שכוללת גם אלמ ־ נטים נלווים ששווים כסף – כמו חבי ־ לת ריהוט לדירה, שמייתרת את הצורך לחפש רהיטים אחרי המעבר, פריסת ,80-20 תשלומים נוחה וגמישה דוגמת הלוואת קבלן שמסייעת בהתמודדות מול החשיפה לריבית ועוד. בחודשים האחרונים כלים אלה סייעו לנו להתגבר על חלק גדול מההתנגדויות שעלו בקרב הרוכשים, והביאו לסגירת עסקאות. עם זאת אני סבורה, כי כשהמצב הביטחוני במדינה יתבהר, הביקושים ישובו ויהיו גבוהים, ולכן רוכש חכם יידע לנצל את ההזדמנות שקיימת עכשיו בשוק, ולס ־ גור עסקה לפני שמגמת המחירים תש ־ תנה כלפי מעלה". זיהוי קבוצות רוכשים ליאת דנינו, משנה למנכ"ל אלמוגים, מציינת תופעה שחזרה לתמונה – קבו ־ צות רוכשים: "ענף הנדל"ן למגורים הוא תחום שבו חברות מתמודדות לאורך השנים עם אתגרים מאקרו־כלכ ־ ליים באופן קבוע. כמו בכל תחום עסקי, היכולת להתמודד עם האתגרים השונים היא המפתח להצלחתה ולשרידותה של חברה לאורך זמן. בסיטואציה של שי ־ נויים בריבית וחוסר ודאות כלכלית אנו נדרשים כל הזמן להקפיד על איתנות פיננסית, וכחלק מכך שמירה על ודאות מימונית בזמן יציאתם של פרויקטים חדשים לשיווק. בשנה האחרונה יצאנו לשיווק עם שלושה פרויקטים גדולים,

: יח"צ צילום

"החוכמה בשיווק - להיות יצירתיים". פרויקט התחדשות עירוניתשל בית וגג בתל אביב

ליאת דנינו: "חברות מתמודדות לאורך השנים עם אתגרים מאקרו־כלכליים. היכולת להתמודד היא המפתח להצלחה ולשרידות של חברה לאורך זמן"

שילה לכדי עסקה, כאשר הללו התאגדו ורכשו יחד היקף גדול של יחידות דיור בפרויקטים. מגמה זו מסמנת את רוח התקופה, שבה הרכישה במסגרת קבו ־ צת רוכשים גדולה בפרויקט שנמצא לבנק WIN WIN בשלב הפריסייל, היא המממן, ליזם ולרוכש, שכן היא מייצרת ודאות לכל הגורמים המעורבים בפ ־ רויקט - הבנק המממן זוכה לוודאות מימונית, היזם מוכר דירות עוד בשלב מקדים לתחילת ההוצאות על הפרויקט, והרוכש זוכה בחבילת הטבות, כגון בחירת הדירות הטובות יותר בפרויקט, שדרוג הקולקציה הבסיסית, הטבות במדד ועוד הטבות, שבסך הכולל שלהן שוות ערך להטבה כספית משמעותית

מתוכם שניים בשפלה הכוללים מאות יחידות דיור. כחלק ממהלכי ההתנעה של השיווק, ידענו לזהות עוד ב'שלב השקט' של השיווק התעניינות בקרב קבוצות רוכשים פוטנציאליים, שעי ־ מם עמדנו בקשר רציף לגבי שני הפ ־ רויקטים הללו. לבסוף ההתעניינות הב ־

יפה סדן: "יזמי הנדל"ן מפגינים כיום גמישות כלפי הרוכשים כדי לאפשר להם לסגור עסקה, אם באמצעות הנחות, סיוע במימון, תנאי תשלום נוחים ועוד"

- יום שישי, י"א בניסן תשפ"ד 19.04 .24 | י ד י ע ו ת ה נ ד ל " ן | 44