ידיעות הנדל"ן

למכור נכון

"לקנות דירה באון־ליין זה כבר לא משהו מופרך"

צילום: שאטרסטוק

כיום יש חברות שמאפשרות רכישה מר ־ חוק, הן למקומיים והן תושבי חוץ, מה שמאפשר המשך פעילות גם במהלך מלחמה. כך למשל קבוצת שובל קיימה בפברואר השנה כנס מכירות בזום. בכנס, שנועד למ ־ כירת דירות בקומפלקס המגורים פארק צמרת עכו שבשכונה איש. 230־ החדשה שערי עכו הצמודה לקיבוץ שומרת, השתתפו כ מהם שריינו דירה בתוך חצי שעה לאחר 68 בחברה מספרים, כי ששילמו דמי רצינות של אלף שקל. ישי רוט, משנה למנכ"ל קבוצת שובל, מספר: "הרוכשים היום מנהלים את חייהם דרך הטלפון. מדובר בדור שרגיל לרכוש כמעט הכול באמצעות הסמארטפון ודורש לראות את המוצר הסופי לפני רכישתו. הרוכשים היום דורשים, ובצדק, לחוות ולראות במדויק מה הם רוכשים. הטכנולוגיה מאפשרת לנו להראות מה בדיוק מקבל הרוכש, וזה מעניק לו יותר ביטחון ברכי ־ שה. כבר לא צריך לדמיין איך תיראה הדירה, אלא לראות ולחוש איך ייראו החיים בבניין ובסביבתו, ואנו מנגישים להם את זה, מתוך אמונה שהדבר יגביר את המכירות ויזרז את תהליך קבלת ההחלטה. כפי שהקורונה שינתה הרגלי צריכה, גם המלחמה יצרה דינמיקה מסוימת בחיים שלנו. לקנות דירה באון־ליין זה כבר לא משהו מופרך, במיוחד כשאתה יכול לשבת בשקט בבית ולהתרשם לפרטי פרטים מכל היב ־ טי הפרויקט. מהתרשמותנו מהרוכשים עד כה ניתן לומר, כי לא מעט מהם הם משפרי דיור מאזורי קו העימות. הם מבקשים לקנות דירות באזור המרוחק במקצת מקו העימות, אך בקרבה לסביבת החיים שלהם, ולשמר את הזכאות להנחה במיסים". מארק זאבי, יו"ר ומייסד של חברת במבי מערכות תוכנה, מציין כי במשך שנים ארוכות שיטת המכירה של דירות חדשות כמעט לא השתנתה, אבל עכשיו בשלה העת: "הקורונה הייתה נקודת המפנה. משרדי המכירות נסגרו והכריחו את היזמים לעשות שימוש באמצ ־ עים דיגיטליים, שיחות זום ושיטות שונות להמחשת הפרויקט. אבל גם ללא המגפה השוק היה נאלץ לעבור לשיווק באמצעים דיגיטליים מהסיבה הברורה – קהל הרוכשים משתנה. על־פי נתוני החברה כיום, .34־ הם בני פחות מ 28% .45־ מרוכשי הדירות הם בני פחות מ 56% מדובר בקהלים שהרגלי הצריכה שלהם שונים; הם צורכים את המידע שלהם מהסמארטפון ומהרשתות החברתיות, ומעדיפים להימנע משיחות טלפון לקבלת פרטים או מפגישות פנים אל פנים. דו"ח מעדיפים 58% האינטרנט של בזק שפורסם לאחרונה, מצא כי כיום מעדיפים לא 57% , לתקשר באמצעות הודעות ופחות לדבר טלפונית מהנוער 25% - לענות לטלפון ולכתוב הודעה במקום, ובראייה קדימה חושב ששיחות טלפון הן עניין מלחיץ. אם נחזור לנציג במשרד המ ־ כירות שמנסה להתקשר טלפונית ללידים שקיבל, כמה מהם באמת יענו ויהיו קשובים? וכמה ירצו להגיע לפגישה פנים אל פנים? הפתרון שהולך ותופס תאוצה בשוק היום הוא אירועי מכירות און־ליין". חברת במבי מפעילה פלטפורמה המאפשרת אירועים שכאלו, וזאבי מוסיף: "במסגרת אירועי האון־ליין, הלקוח לא צריך לצאת מהבית ולא לדבר עם נציגי מכירות שונים, אבל הוא ושאר הרוכשים הפו ־ טנציאליים צופים בפרויקט באמצעות מערכת ההמחשה, מקבלים את כל המידע על הפרויקט, ויכולים גם לשריין להם את הדירה שהם רוצים בתוך הבניין. בחודשים האחרונים ערכה החברה מספר אירועי און־ליין. ככל ש'הדור שנולד

הסדרי מימון שונים בפרויקטים חדשים מקדמים מכירות. פרויקט חדש בבנייה

קארין ורון: "הורדת הריבית ואופטימיות הרוכשים, לצד ירידה בהתחלות בנייה, מביאה את המשקיעים, משפרי הדיור וגם תושבי חוץ 'לרדת מהגדר'"

המשכנתה ככל הנראה בסביבת ריבית נוחה בהרבה בעוד מספר שנים. במקביל הם גם משריינים לעצמם את המחירים בשלב הפריסייל, וכך יכולים ליהנות מעליית ערך הדירות במהלך הב ־ נייה. השיטה הזאת מוכיחה את עצמה בחודשים האחרונים, ואנחנו, כמשרד שמייצג יזמים בעסקאות מול רוכשי הדירות, רואים את העלייה ההדרגתית בביקושים ובעסקאות".

יהיה 'זול יותר' בעתיד. חברות רבות מציעות הסדרי מימון שונים, ואנחנו החלטנו לבחור במתווה הלוואה, שבא ־ מצעותה הרוכש מממן את רוב עלות הדירה, כאשר בריבית נושאת החברה. באופן זה מתאפשר ללקוח להיכנס לע ־ סקה עם הון עצמי נמוך. פתרון זה אומנם כרוך מצד החברה בעלויות רבות של תשלומי ריבית, אך מיטיב הן עם הלקוח שמקבל פתרון מי ־

יצחק סער: "התחושה שאנחנו לא יכולים לשלוט במה שקורה מסביב מחלחלת גם לתהליך רכישת הדירה, ולכן חשוב לתת כמה שיותר ודאות לרוכשים"

גם אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של ארי מגורים חברה לשיווק נדל"ן, מתייחס להטבות המימון: "היזמים בישראל מציעים היום לרוכשים הטבות מימון שמספקות ודאות גבוהה יותר בעסקאות ומנטרלות את השפעת הריבית הגבוהה. הטבות המימון הן המפתח לסגירת עס ־ קאות, ואחת הדרכים שאנחנו, כחברת שיווק, מתמודדים עם התופעה, היא להציב בכל משרדי המכירות שלנו יוע ־ צי משכנתאות. אלה מספקים לרוכשים ייעוץ ראשוני, שיאפשר להם להבין האם הם יכולים לממן את הדירה שבה הם מתעניינים, ולתפור לרוכש עסקת  מימון מותאמת אישית".

מון, והן עם החברה שמגדילה את היקף ההכנסות המיידי". עו"ד נעמה שיף, שותפה במשרד שוב ושות', מציינת, כי: "שיטה נפוצה כיום לעידוד רכישת דירות בקרב יזמים היא מתן הטבות לרוכשים, כך שהם יכו ־ לים לשלם סכום מינימלי בעת רכישת ממחירה) ואת היתרה 20% הדירה (עד רק בעת האכלוס. במקרים מסוימים זה אומר, שמי שקונה היום דירה על הנייר בשלב הפריסייל, ישלם את עיקר הת ־ שלום רק בעוד שלוש או ארבע שנים, עם השלמת הבנייה. מדובר בהטבה שמאפשרת לרוכשים לא להיחשף לס ־ ביבת הריבית הגבוהה היום, ולקחת את

עם סמארטפון ביד' יהפוך לחלק הארי מרוכשי הדירות, כך חברות הבנייה יצטרכו להתאים את שיטת המכירות של דירות חדשות לצורכי הקהל, שמעדיף פגישה עם המסך על פני פגישה אישית עם איש מכירות זר".

מארק זאבי צילום: אבי תל

- יום שישי, י"א בניסן תשפ"ד 19.04 .24 | י ד י ע ו ת ה נ ד ל " ן | 4 8