ידיעות הנדל"ן

הפסיכולוגיה שמאחורי עסקת נדל"ן

אישי עם אנשי מקצוע, מציעים הטבות ייחודיות, ומספקים חוויה מוחשית שלא ניתן להשיג באופן דיגיטלי. לפני הגעה ליריד דירות, חשוב שרוכשים יערכו הכנה מוקדמת על הפרויקטים המוצגים, יבינו את המסגרת התקציבית שלהם, יכינו רשימת דרישות ושאלות, ויבררו בכל הקשור לנושא המשפטי וגם לגבי החוזים וההתחייבויות". ד"ר גילה אורן, ראשת המחלקה לשיווק, פרסום ודיגיטל בפקולטה למינהל עס ו קים במכללה למינהל: "מסע הלקוח בר ו כישת נדל"ן הוא אחד המסעות הארוכים והמורכבים שישנם, שכן מדובר בהוצאה הכספית הגדולה ביותר של אדם בחייו. בשונה מטלוויזיה, אינטרנט, שילוט חו ו צות, רדיו ושאר אמצעי המדיה, ירידי הדירות הם ממד פיזי, ובהם היזם או הק ו בלן מציג את מרכולתו, ומקבל הזדמנות לתת ללקוח נקודת מגע פיזית ומוח ו שית עם הפרויקט. הקבלן נדרש לייצר רמת אמון גבוהה, כאשר רבים מהיזמים עסוקים בלייצר תחושת יוקרה, למשל דואגים לאירוח מפנק וברמה גבוהה. אבל בפועל, לצד היוקרה, נכון לפעול ליצירת רמת אמון גבוהה". דודי גליקו, מייסד ומנכ"ל אתר "מיקו ו מי", מציין אף הוא את היתרון בירידים: "ירידי הדירות בהחלט משתלבים במערך המכירות של נדל"ן בימים אלה. הירי ו דים מייתרים עבור הרוכשים את הצורך לכתת רגליים בין משרדי המכירות, והם נחשפים לכל הפרויקטים המוצעים למ ו כירה ביריד. עבור הקבלנים, הירידים הם פלטפורמה טובה להגעה לקהל איכותי, ממוקד, שמעוניין ברכישת דירות. ראוי לציין, כי לפני שמגיעים ליריד דירות,

צילום: עמית שעל

יריד דירות. "עדיין כלי משמעותי בשיווק נדל"ן"

כל מתווך שולח צלם לצלם את הדירות, כל יזם עושה הדמיות, מודלים ועוד ועוד - הכול כדי למכור. יזמים רבים מחזיקים בעזרי מכירה מתקדמים ובהיקף רחב מאוד, במטרה למכור כמה שיותר דירות בזמן קצר יחסית. העזרים השיווקיים הפכו לתעשייה של ממש – אבל הרו ו כשים צריכים לזכור שהם לא מגיעים לרכוש עזרי מכירה, אלא דירה. גם אם התרשמתם מעזרי המכירה השיווקיים, זיכרו שעליכם מוטלת החובה לבדוק את המוניטין של היזם, את יכולתו לעמוד

חי בן שמעון: "פעם הצורך בדירה היה בסיסי מאוד. השאלה הייתה האם היא עומדת בקריטריונים של הלקוח או לא. כיום הצורך הרגשי עולה על הצורך ההגיוני"

היא עומדת בקריטריונים של הלקוח או לא. כיום הצורך הרגשי בכלל העו ו למות עולה על הצורך ההגיוני. אנחנו קונים יותר כי 'בא לנו', 'מרגיש לנו', אנחנו מחפשים יותר את החוויה, ופחות כי אנחנו צריכים או חייבים. אם בעבר כולם הורגלנו שהמודעות הן סטטיות עם תמונה וכותרת, כיום עולם הסושיאל יצר אצלנו הרגלים של תוכן עם הרבה יותר תנועה, הנפשות ואנימציות. היום למשל נראה את הפרזנטור נכנס לדי ו רה שכולה מרוהטת, ואנחנו חווים את חוויית המגורים דרכו. הוא מתאר את הגודל, המפרט, יוצא למרפסת כדי שנו ו כל להתרשם ממנה ומהנוף ועוד. כבר לא מראים הדמיה ותוכנית טכנית של דירה, אלא הרבה מעבר". גלי אפל קסטל, מנכ"לית סוכנות הנדל"ן 'דיור פלוס': "חברות בנייה, משרדי תיווך ואפילו אנשים פרטיים שמוכרים את הבית שלהם, מבינים שהקטע הוויר ו טואלי במדיה החברתית הוא אקוטי. לכן

הנכס עצמו, לכן תהליך השיווק והמכירה חייב לספק את החוויה הישירה למפגש של הרוכש הפוטנציאלי עם הפרויקט - אם באמצעות שימוש בהדמיות מתקד ו מות, משרד מכירות יוקרתי, קמפיינים ממוקדים ברשתות החברתיות, אירועים ומפגשים עם קהלי יעד לפרויקט המ ו שווק. על מנת ליצור בולטות, במיוחד באזורים בהם יש תחרות - גם בחירה של פרזנטור אהוב, שמוביל קמפיין טלוויזיה. בפרויקט 'אשירה' בשדה דב בחרנו את השחקן יהודה לוי, לאחר שגם הפך לדייר בפרויקט. אין ספק שהפיכתו לדייר תורמת גם לאמינות של הקמפיין ומחברת את הרוכשים הפוטנציאליים לחלום שלהם". חי בן שמעון, מנכ"ל משותף במשרד ו � , אומר: "בשנים האחר alios הפרסום נות עולם המכירות מתבסס הרבה יותר על רגש ופחות על היגיון. פעם הצורך בדירה היה בסיסי מאוד וקיומי - מספר חדרים, גודל ומחיר. השאלה הייתה האם

שלומי דבש: "קמפיינים ברשתות החברתיות והדמיות ריאליסטיות מכוונים ליצירת צורך ותחושת דחיפות בקרב הרוכשים ומכוונים אותם למשרדי המכירות"

על הרוכשים לערוך בדיקות מקדימות באשר לעיר המבוקשת, לדירה הרצויה ולתקציב שיהיו מוכנים לשלם. הקבלנים צריכים לבוא מוכנים עם הטבות שימש ו כו את הרוכשים לסגור עסקה". , מסביר 360 נימרוד צביק, מנכ"ל מרום לאיזה קהל פונה יריד דירות: "מדובר בכלי פסיכולוגי חשוב, אך לאו דווקא עבור כל הרוכשים. יריד מתאים במיוחד למי שזקוק לחיזוק אחרון לפני קבלת ההחלטה, או למי שמעדיף לקבל הח ו לטה על בסיס אינטראקציה ישירה עם אנשי מכירות. לעומת זאת רוכשים, שמעדיפים מחקר מעמיק וניתוח עצ ו מאי של האפשרויות, עשויים למצוא את האווירה הדינמית של היריד פחות נוחה  או אפילו מלחיצה".

בפרויקט ולהעמיד את המפרט המובטח, את המצב התכנוני של הפרויקט ועוד. אל תתבלבלו בין מראה העיניים שמ ו עניקים עזרים שיווקיים ובין המציאות עצמה, והקפידו שלא להסתנוור מפאר והדר שלא תמיד עולים בקנה אחד עם יכולות היזם ועם הפרויקט עצמו". הירידים עדיין רלוונטיים "למרות המעבר לדיגיטל ירידי דירות ממשיכים להיות כלי משמעותי במע ו רך השיווק", כך סבור נדב פאפו, מנהל השיווק בחברת יעקבי יוניברסל. "הם משתלבים באסטרטגיה השיווקית במ ו ספר דרכים: יוצרים תחושת דחיפות והזדמנות מיוחדת, מאפשרים מפגש

גלי אפל קסטל: "העזרים השיווקיים הפכו לתעשייה של ממש, אבל הרוכשים צריכים לזכור שהם לא מגיעים לרכוש עזרי מכירה, אלא דירה"

- יום שישי, ו ' בניסן תשפ"ה 04 .04 .25 | י ד י ע ו ת ה נ ד ל " ן | 94