ידיעות הנדל"ן

הפסיכולוגיה שמאחורי עסקת נדל"ן

אחרי תקופה ארוכה של שגשוג בענף הנדל"ן בשנתיים האחרונות לא קל למכור דירות. האם שיטות המכירה מתאימות את עצמן למצב? מה השתנה בתחום, והאם ירידי הדירות עדיין רלוונטיים? אורי חודי • יצאנו לבדוק שם המשחק: ודאות וכנות

המפתח להצלחה. הפסיכולוגיה של רכישת דירה השתנתה משמעותית בשנים האחרונות, כשלקוחותינו מגי ־ עים מצוידים במידע רב יותר מאי פעם, ולכן אמינות בכלי השיווק שלנו - החל בהדמיות ריאליסטיות, דרך קמפיינים דיגיטליים ועד לירידי דירות - היא לא רק ערך מוסרי, אלא אסטרטגיה עסקית מנצחת. מניסיוננו, כאשר אנו מציגים בירידי הדירות מידע מדויק ושקוף לגבי הפרויקטים שלנו, יחד עם צוות מקצועי שיודע להתייחס בכנות ליתרונות ולא ־ תגרים, אנחנו לא רק מוכרים דירה, אלא יוצרים אמון ארוך טווח". רוני כהן, מנכ"ל ושותף אלדר שיווק נדל"ן מתייחס לכמה דגשים חשובים: "אנשי המקצוע בענף הנדל"ן לעיתים מניחים שהם מבינים את הלך הרוח של הרוכשים, אך בפועל יש כאן מר ־ כיב פסיכולוגי משמעותי שמשפיע על קבלת ההחלטות. כך, למשל, המכרזים בשדה דב יצרו ציפייה לירידת מחירים, מה שהשפיע על סנטימנט הרוכשים גם באזורים אחרים. באזורים רוויי תחרות

המפרטים שמומחשים יותר ויותר בה ־ דמיות מתקדמות, בדירה לדוגמה, בע ־ זרים פיזיים ועוד. ככל שהמידע מוחשי וברור יותר, יש יותר סיכוי להצליח במ ־ כירה ולוודא שהלקוח נותר בראש שקט. גם הפן האינפורמטיבי משמעותי מאוד. נתונים, כמו המחיר ותחשיבים עתידיים למחיר, מיפוי מחירי הדירות בשכונה, מיפוי של מחירי שכירויות, מיפוי של תחרות - כל אלה הם הכנה טובה לע ־ סקה". אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בקבוצת כנען, מתייחס אף הוא לנושא: "בעולם שיווק הנדל"ן, המוצף באמצעי מדיה והמולה שיווקית, דווקא האמת היא

הדיגיטלית המדויקת מאפשרת לנו להגיע בדיוק לאותם אנשים שבשלים לקבל החלטת רכישה". יצחק סער, סמנכ"ל שיווק ולקוחות באורון נדל"ן, מסביר, כי "שם המשחק הוא ודאות. כרוכש, ככל שיש לי יותר מידע – אני ארגיש יותר בטוח ברכישה שלי. המידע יכול וצריך לבוא לידי בי ־ טוי בכל שרשרת הערך, והוא כולל את הפן המוחשי והוויזואלי ואת הפן האינ ־ פורמטיבי. בפן המוחשי והוויזואלי הרו ־ כש זקוק לוודאות וליכולת להבין בדיוק במה מדובר, החל מהפרסומת הראשונה שבה הוא נחשף למותג, דרך הסרט על הפרויקט שיוקרן במשרד המכירות ועד

השנתיים וחצי האחרו ־ נות מאתגרות את אנשי השיווק בתחום הנדל"ן למגורים. הריבית שהח ־

לה לעלות והמלחמה שפרצה טרפו את הקלפים ושינו את השוק מקצה לקצה. יצאנו לבדוק איך מוכרים היום די ־ רות, האם הדרכים המסורתיות עדיין עובדות, עד כמה ירידי הדירות נותרו רלוונטיים, אילו שיטות נוספו, והאם התחום עומד בפני שינוי. ענף הנדל"ן על ספת הפסיכולוג. "בעידן הנוכחי, כאשר שוק הדיור תח ־ רותי מתמיד, אנחנו רואים שהחלטה על רכישת דירה מתבססת על מע ־ רכת מורכבת של גורמים פסיכולו ־ גיים ושיווקיים", כך אומר תמיר לולו, סמנכ"ל שיווק ומכירות אפריקה ישראל מגורים, "הדמיות תלת־ממד מתקדמות מאפשרות לרוכשים לחוות את המרחב העתידי שלהם עוד בשלב התכנון. הנו ־ כחות הוויזואלית החזקה בשילוט חוצות ובמדיה המסורתית מחזקת את תחושת האמינות והיציבות, בעוד הפעילות

אודי לוי: "כאשר אנו מציגים בירידי הדירות מידע מדויק ושקוף לגבי הפרויקטים שלנו, אנחנו לא רק מוכרים דירה, אלא יוצרים אמון ארוך טווח"

- יום שישי, ו ' בניסן תשפ"ה 04 .04 .25 | י ד י ע ו ת ה נ ד ל " ן | 9 0